😈 Контекстная реклама в B2B: почему не ловится клиент

Давайте поговорим о том, что часто скрывается за красивыми цифрами в отчетах по контекстной рекламе в B2B.

Яндекс Директ сегодня – главный рекламный канал в России. Но когда дело доходит до B2B, тут начинаются свои нюансы.

Почему?

✅ Целевая аудитория — не простые смертные. Это директора, инженеры, закупщики. У них другие боли, другие запросы, и их обычно не так много на рынке.

✅ Конкуренция высокая. Все хотят заполучить того самого клиента, который принесет миллион. И каждый пытается перекричать конкурента. А спрос обычно относительно небольшой.

✅ Продукт сложный. Объяснить, почему наша супер-пупер CRM лучше всех остальных за пару строчек в объявлении — почти нереально. Да и целевой страницы обычно недостаточно.

✅ Цикл сделки длинный. От первого клика до подписания договора может пройти неделя, месяц, а то и год.

✅ Критерии квалификации лида у каждого свои. Поэтому отчеты часто не совпадают с реальностью. По Метрике было 57 заявок, а отдел продаж заметил только 11 «квалов».

Что делать?

✔️ Сегментируйте аудиторию

Не пытайтесь угодить всем сразу. Определите, кому именно вы хотите продать свой продукт. Проработайте воронку, рекламные креативы и посадочные страницы под каждый сегмент. Например, в ЛЭП у нас были отдельные страницы для строителей, перекупщиков и участников тендеров.

✔️ Создавайте качественный контент под нужный этап воронки

Задача воронок — минимизировать потерю лидов. И очень важно создавать разный контент под свой этап воронки продаж:

- Осведомленность
- Интерес
- Рассмотрение вариантов
- Намерение
- Выбор
- Покупка
- Доп. продажа

Свой лонгрид/лидмагнит на каждом этапе должен быть.

✔️ Используйте разные форматы объявлений.

Текстовые, графические, видео. Охват важнее точности на первых 4 этапах воронки. И реклама в видео отлично работает в b2b, в том числе через Google Ads.

✔️ Отслеживайте все метрики.

Не только конверсии, стоимость лида, но кол-во и стоимость квал. лидов и заказов, доход. И все это в рамках одной системы с передачей данных в Яндекс Метрику. Не забываем и про человеческий фактор. Если менеджеры не будут проходить нужные стадии воронки в CRM, то данные будут некорректными.

P.S.

💡 А какие еще сложности вы встречаете при рекламе в B2B?