🖥 Кейс на сайте интегратора редко врёт цифрами напрямую. Он просто не показывает всё остальное.

1️⃣Нет исходного состояния.
«Сократили срок закрытия вдвое» — вдвое от чего? От двенадцати дней или от четырёх? Это разные проекты и разные деньги. Причём меньшая цифра обычно означает более сложную работу: чем короче срок, тем дороже стоит каждый следующий отыгранный день.

Но честно надо сказать и другое: цифры «до» часто нет не потому, что её прячут. Её никто не мерил. Спросите у себя. За сколько дней закрывается период — ответите сразу. А за сколько дней вы получаете себестоимость в нужной детализации — уже вряд ли. И сколько времени внутри закрытия уходит на сверки, а не на расчёт.

Мы сами к этому идём: стараемся фиксировать исходные показатели до старта, чтобы через год было с чем сравнивать. Получается пока не везде, но без этого любой результат остаётся вопросом веры.

2️⃣Нет работ, оставшихся за скобками.
Сколько справочников вычистили руками до старта, сколько процессов поменяли, сколько людей заказчик выделил в проект и на сколько месяцев.

Это не придирка. Это часть стоимости результата, просто не в смете подрядчика. Если в том проекте несколько человек несколько месяцев приводили в порядок НСИ, а у вас таких людей нет — тот же проект обойдётся вам дороже или пойдёт дольше.

3️⃣Нет срока жизни результата.
Год спустя всё так же — или вернулось к прежнему, когда ушёл руководитель проекта со стороны заказчика.

Здесь нам проще, чем многим: с клиентами мы работаем годами — сопровождение, обновления версий, новые доработки, следующие проекты. Что стало с результатом через год, мы обычно знаем не по рассказам.

Почему так пишут все.
Дело не только в том, что полная версия читается тяжело и продаёт хуже. Дело в том, что этих цифр чаще всего просто нет: «до» никто не замерял, вложения заказчика никто не считал, через год никто не возвращался. В отрасли принято равняться на среднюю температуру по больнице, а показать реальные цифры готовы единицы.

Три вопроса возвращают кейсу смысл.

⭕️Что было до — и откуда эта цифра: замеряли или вспомнили.
⭕️Что заказчик делал сам — какая часть работы не попала в смету и есть ли у вас люди, чтобы её закрыть.
⭕️Что с результатом сейчас — год спустя, а не на приёмке.