Самое большое заблуждение начинающих продавцов продуктов и сервисов для бизнеса кроется в том, что они думают:
чтобы выяснить, что действительно беспокоит клиента, нужно собрать карту мира: разобраться в конкурентах, просчитать тренды, провести пару десятков кастдевов и выучить наизусть все "джобы, которые должны быть сделаны".
Этот путь действительно по всем канонам правильный.
И имеет право на существование.
Но мы иногда забываем, что когда работаем с бизнесом - мы работаем с конкретными людьми в нем, а не с какой-то абстрактной системой.
И у этих людей самая большая боль - как делать свою работу настолько хорошо, чтобы:
А. Не уволили
Б. Дополнительно поощрили (бонусами, премией, движением по карьерной лестнице и т.д.)
Именно поэтому гораздо эффективнее выяснять, а на что, ты, дорогой мой ЛПР, подписался, когда принимал оффер о выходе на свою должность?
Какие KPI стоят перед тобой в этом месяце/квартале/году?
Достижение каких показателей будет влиять на твой бонус или твое драгоценное спокойствие и безмятежный сон?
Вот они, самые настоящие боли. Они не скрыты за сложными анализами и модными терминами — они прописаны черным по белому.
В ответе на эти простые вопросы кроется тот самый золотой ключик к
И если ваш продукт помогает улучшить показатели, за которые переживает ваш клиент, вы уже наполовину победили.
Дальше - дело техники.