Когда клиент говорит "дорого" — отпусти его с миром

Со мной бы тут сейчас сходу поспорили маэстро продаж, поэтому немного раскрою свою мысль.

Не редко в продажах, особенно в b2b, клиент говорит, что цена для него, мягко говоря, высоковата (а на опыте, часто и пожёстче прилетали выражения)

Когда человек заявляет, что для него дорого, это не значит, что он не врубился в твою офигенную презентацию или недооценил твою супер-услугу. Скорее всего, у него банально действительно нет таких денег.

В b2c сейл может поддавить, сманипулировать и впарить.
Клиент денег найдет, даже если реально дорого.
Подход так себе, особенно когда тебя интересуют не разовые, а серийные продажи.

В b2b такое тоже в целом возможно, несмотря на то, что бюджеты здесь планируют сильно заранее.

Но такие истории с "ценой выше возможностей" обычно приводят к проблемам. Клиенту будет сложно находить средства для регулярных платежей, начнутся задержки с оплатой, и, в конце концов, он почувствует себя обманутым.
Возможно ты будешь в выигрыше... но недолго.

В результате он поймет, что вложил в проект больше, чем может позволить, и начнет искать виноватого.
И угадай, на кого будет указывать его палец?

В продажах услуг и сервисов для бизнеса вариантов обойти "дорого" всего 3:

1️⃣Предложить более дешевый продукт, который тоже закрывает задачи клиента.
2️⃣Выкинуть из ТЗ лишнее, что нужно клиенту в меньшей степени, и уменьшить тем самым себестоимость.
3️⃣Поторговаться с производством, сыграть сделку в "0", а потом выводить в "+" на апсейлах и техподдержке.

Если же ни один из вариантов предложить не получается, то тут сработает только четвертый - "разойтись, как в море корабли".

Самое важное здесь — не пытаться втюхать что-то, что клиенту не по карману. Ведь деньги в долгосрочной перспективе не у того, кто впарил, а у того, кто сделал так, чтобы клиент ещё вернулся.