Как сузить целевую аудиторию и не палить ресурс на «продажи всем»

…а точнее отсутствие этих самых продаж

Моя соратница по ContentHero Аня Бондаренко вместе с партнёром продвигают на европейском рынке классный продукт для обучения людей кибербезопасности.

Ну реально полезный – помогает людям не кликать на письма с заголовками «ВАША КАРТА ЗАБЛОКИРОВАНА!», не оставлять пароли в файлике passwords.xlsx и не делать ещё сотню глупостей.
Экономить свои нервы, время и деньги на разборки с мошенниками.

Но есть нюанс с продажами. Пока что кажется, что продукт нужен всем.

B2B, B2C, школы, бабушки, IT-шники, банки, маркетологи, дворники, сотрудники ЖЭКа – ну потому что кибербезопасность же важна для всех!

А что происходит с 90% продуктов, которые «подходят всем»?

Их не покупает никто.

Почему так?

Потому что в продажах работает не «Важен всем», а «Болит у кого-то настолько, что он готов кричать — Shut up and take my money!».

Вспоминаем лестницу старины Ханта (которая всем уже оскомину набила, но работает как швейцарские часы):

1. Человек вообще не в курсе проблемы – живёт и радуется.

2. Человек в курсе, но пока ничего не делает – откладывает на потом.

3. Человек ищет решение – потому что уже встрял.

4. Человек понимает, чего хочет, и выбирает среди предложений.

5. Человек уже купил и теперь сравнивает, норм или зря потратил деньги.

И если ты пытаешься продать человеку из первой категории, ты просто в пустую тратишь время.

Как же найти тех, кто уже запрыгнул на 3-4 ступеньки и готов потратить деньги на ваш продукт?

Разберу на примере b2b.

Вот несколько вопросов, которые помогут сузить аудиторию и перестать сжигать ресурсы на «всех»:

1. Что такого случилось в компании, что они вообще задумались о кибербезопасности?

• Утечка данных?
• Кто-то кликнул по фишинговой ссылке и слил свою учётку от интернет-банка?
• Пришла проверка, и теперь штраф светит?

2. Кто в компании больше всего переживает за эту проблему?

• IT-директор, который устал объяснять, что «123456» – не пароль?
• Финдир, которому надо, чтобы сотрудники не сливали данные?
• Руководитель, который боится потерять контракт из-за дыры в безопасности?

3. А почему этот конкретный человек так переживает?

• Его уволят, если что-то случится?
• Премии лишат?
• А может вообще «небо в клетку» светит?

Вот и собрались три главные составляющие:

- Ситуация, в которой оказалась компания
- Конкретный человек в этой компании с конкретной проблемой
- Ущерб, который именно он понесёт

В общем ищем инфу о «сливах» (не тех, что на дереве растут) и идём к тому, кого сильнее всего «шарахнет» или уже «шарахнуло».

А после забега по горячим топаем по лестнице вниз.

— — — — —
Ну это если продажи нужны здесь и сейчас. А не когда-нибудь, когда мы их догреем.