Просто спроси

На этой неделе меня что-то прёт от темы работы с клиентами. Вот еще одна важная штука, которую все знают, но почему-то часто забывают или игнорируют.

Продавцы обожают додумывать за клиента.
– Он, наверное, не заинтересован.
– Наверное, ему дорого.
– Наверное, он нашёл альтернативу.

Наверное.

На практике же происходит вот что: клиент просто не понял предложение, ему что-то показалось странным, он задумался над неочевидным моментом – и ушел. Не потому что «не зашло». А потому что ты не спросил.

Как это выглядит?

➡️ Клиент молчит после звонка? Не пиши унылое «Вы ознакомились с нашим предложением?» Пиши «Какие у вас вопросы остались?»

➡️ Клиент отказался? Вместо «Окей, если передумаете…» спрашивай «Что именно вас смущает?»

➡️ Клиент сказал «Дорого»? Не надо «Ну мы можем скидочку…» Сначала «А с чем вы сравниваете?»

Люди не всегда сами проговаривают сомнения. Им просто удобнее тихо слиться. Но если ты задашь правильный вопрос, ты узнаешь реальную причину, а не ту, что придумал у себя в голове.

— — — — —
И чаще всего окажется, что сделку можно было дожать одной фразой.
Но, конечно, можно продолжать играть в «наверное» и терять клиентов.