Пришли ко мне на консультацию ребята: стартап, сервис для сквозной аналитики. Задача - проработать партнерский канал, чтобы "удлиннить свои руки" до потенциальных клиентов.
Отлично понимают своих клиентов, рассказывают, кто они, что делают, что у них болит.
А вот с партнерами — полный провал.
«Ну, мы не знаем, на кого выходить и как вообще к этому подступиться».
Спрашиваю: «А почему вы не смотрите на партнеров, как на клиентов?»
В ответ тишина.
Партнер — такой же клиент, только продающий вас дальше. Хотите искать партнера? Опишите его так же, как описали своих заказчиков.
1️⃣Сегменты - с кем вам интересно работать?
Например:
- Агентства, которые любят говорить клиентам: «У нас всё под ключ!»
- IT-компании, которые продают около-функциональные продукты
- Консалтеры, которые хотят выглядеть умнее конкурентов
2️⃣ Портрет - ищем того, кому ваш сервис идеально заходит в продуктовый портфель:
- кто уже работает с бизнесом, которому нужна сквозная аналитика
- у кого есть клиенты, готовые платить больше за комплексные решения
3️⃣ Ценность
Спрашиваю у ребят: «Почему этим компаниям выгодно с вами работать?»
И снова тишина.
Базовых гипотез ценности для партнёра всего две:
- Увеличить средний чек: партнер продает ваш сервис как допуслугу, зарабатывает больше на текущих клиентах
- Быстрее зайти в новых клиентов: ваш сервис — как дешёвый входной продукт, чтобы зацепить клиента и потом продавать ему крупные решения
Финалим это всё в 2-3 слайда, упаковываем в простой понятный месседж и идём проверять в бою.
Разговариваем-докручиваем.
И так по кругу.
Священного Грааля здесь нет.
Главное — начать действовать. Пока ждете, кто-то другой уже пишет этим компаниям.