Состояние Go-to-Market в 2026 году

1/ Доля прямых продаж снизилась с 73% до 57% выручки. Разницу забирают каналы и self-serve. Быстрорастущие компании доводят self-serve примерно до 20%.

2/ Половина компаний теперь использует гибридную модель ценообразования. Модели на основе потребления и результата растут быстрее всего среди компаний с собственным ИИ.

3/ Цикл продаж сократился на 6 недель. Но контракты тоже стали короче. Доля сделок сроком менее года выросла с 2% до 13%. Покупателям нужна гибкость, пока ИИ-инструменты продолжают быстро меняться.

4/ Конверсия из бесплатных триалов и POC достигла 50% (было 36%). Это почти вдвое выше, чем конверсия из SQL в закрытые сделки. Возможность попробовать продукт продаёт лучше, чем демо.

5/ Быстрорастущие компании генерируют 60–80% пайплайна через продажи и партнёрские каналы, а не маркетинг. Лучшие растут за счёт seller-led подхода.

6/ Компенсация аккаунт-менеджеров смещается в сторону удержания. Net New Recurring Revenue вырос на +8% год к году как метрика для бонусов. Компаниям платят за удержание клиентов, а не только за привлечение.

7/ В компаниях, где ИИ полностью встроен в GTM, 67% аккаунт-менеджеров выполняют план против 59% у остальных. Выполнение плана у стратегических AE: 109% против 88%.

8/ Компании с высоким уровнем внедрения ИИ работают с меньшим штатом. Компания с выручкой $100–250 млн с полной интеграцией ИИ имеет в среднем 125 сотрудников в GTM против 165 у аналогов. Та же выручка — на 25% меньше людей.

9/ Рост ARR у топ-квартиля снова ускоряется. Компании с выручкой до $50 млн показали 111% год к году во второй половине 2025. Лучшие компании прямо сейчас отрываются от остальных.

10/ ИИ улучшает верх воронки (конверсия лид → MQL +11% у компаний с высоким внедрением ИИ), но почти не влияет на закрытие сделок. Машина наполняет воронку, но закрывают по-прежнему люди.

Вот такие интересные выводы по использованию ии в продажах

Полный отчет можно получить если оставите + в комментариях