7
действий, которые удвоят количество ваших сделок
Практически на каждом тренинге по продажам в переписке в самом начале находится менеджер, который пытается показать переписку и получить готовый ответ «Что нужно написать клиенту?». Спрашиваю, что делали до этого. Как правило, один и тот же сценарий: заявка клиента - подборка планировок и расчетов - вопрос о том, что понравилось клиенту - предложение встречи - клиент уходит думать.
Если мы идем по этому сценарию, то первая задача - это выйти из этого сценария
Об этом мои многочисленные эфиры и выступления про карты касаний, видеовизитки, кейсы и т.д.
Я вижу, как агенты тратят тонну времени, чтобы сделать подборку для каждого клиента, потом пытаются поговорить, а клиент просит все отправлять ему в мессенджер и не хочет разговаривать и выходить на встречу.
Давайте переворачивать этот сценарий
Я предлагаю систему работы, в которой агент выполняет 7 простых действий, которые занимают не более часа в неделю, но экономят более 10-16 часов в неделю и дают на 30-40% больше встреч. Интересно?
Что это за действия?
Действие 1 - Записать видеовизитки - 90 минут 1 раз в 3 месяца (1 час на составление текстов, 30 минут на запись). Такой подход позволит вам сразу показывать выгоды работать именно с вами, а в ряде случаев и вовсе не давать шансов конкурентам
Действие 2 - Создать шаблоны презентаций своих подборок - 1 час 1 раз в 6 месяцев. Я категорически против захламлять мессенджер клиента картинками и принскринамм, в которых клиент толком не может разобраться, а нам дает надежду: если не может разобраться - значит захочет узнать подробности. Нет! Клиенту просто будет лень разбираться. Поэтому вам потребуется шаблон презентации, в котором клиент сразу увидит и локацию, и УТП объекта, и рендеры / фото территории, и варианты ремонта и расчет. Вы оформляете такой шаблон 1 раз, потом просто вставляете в него планировки, УТП, карту и вуаля - ваши презентации сразу не оставляют шансов другим агентам.
Действие 3 - Подготовить быстрые подборки - 1 час 1 раз в 2 недели. Какие типичные запросы ваших клиентов: 1-комнатная квартира с использованием маткапа? 2-комнатная квартира по встречной сделке? квартира детям по семейной ипотека? Вы же в 90% случаев предлагаете одни и те же варианты. Те варианты, которые знаете и в которых уверены. Так почему бы вам в своих шаблонах презентации не создать ТОП 5 однокомнатных квартир БПВ, ТОП 5 двухкомнатных по семейной ипотеке, ТОП 5 2-комнатных с использованием материнского капитала. У вас уйдет 1-2 часа на создание первоначальных подборок по типовым запросам. И 1 раз в 2 недели вы просто обновляете шаблоны. И даже если за неделю к вам обращается 10 клиентов, и на подборку для каждого клиента вы тратите 30-40 минут, то за 2 недели вы потратите 2 часа, а сэкономите 10.
Действие 4 - Писать кейсы - у вас займет 1 раз в неделю 20 минут. Просто вы выбираете день недели (четверг, например), и проводите утро за описанием своей прошлой сделки. И этот кейс вы сможете отправить клиенту, который обратился с аналогичным вопросом. И именно ваши кейсы выделят вас среди сотни других специалистов.
Действие 5 - Посчитать графики окупаемости - 1 час 1 раз в 3 месяца. Прекратите отправлять просто планировки клиентам, которые хотят купить инвестиционную квартиру. Клиенты хотят не планировку, не квартиру, а доход. А слабо заранее посчитать доходность и окупаемость для тех вариантов, которые вы предлагаете? И сразу клиенту предлагать инвестиционное решение?
Действие 6 - Составить актуальную карту касаний для отложенного спроса - 2 часа 1 раз в 3 месяца. Клиенту понравилась квартира. Он ушел продавать свое / уехал в свой город / пошел думать (нужное подчеркнуть). Важно на этом этапе не свалиться в банальные касания со словами «Ну что? Надумали?» Вам придется подумать статьи для касаний, кейсы и антикейсы, готовые решения задач клиента по ремонту или аренде. И эти материалы нужно заранее создать. Один раз создать и потом вам есть что сказать и есть, о чем написать.
