Внутренняя и внешняя тревога

Сейчас на занятиях и консультациях я показываю агентам и сотрудникам застройщика, как отличается внутренняя и внешняя тревога клиента.

Внешняя тревога - это когда у клиента в целом есть возможность платить, но он оглядывается на рынок, на ставки, обдумывает, правильно ли он делает. Его беспокоит факт, что он может «прогадать» с условиями сделки.

Например, женщина, которая сдает в аренду коммерцию, хочет купить сынку квартиру на арендные деньги, понимает, что покупает не на последние деньги. Но анализирует, а нужно ли это делать именно сейчас.

Внутренняя тревога - это когда клиент не уверен в своих возможностях, не уверен, что он вытянет

Например, сегодня на занятии мы разбирали ситуацию, что мужа в семье клиента сокращают, и они решили отложить покупку на неопределенный срок.

Дело в том, что работа с внутренней и с внешней тревогой подразумевает 2 разных алгоритма

Например, когда мы сталкиваемся с внутренней тревогой и пытаемся, как нас учили ранее «развеять сомнения клиента и принять за клиента решение» - такими действиями мы только отталкиваем клиента и отдаляем сделку. Клиент чувствует, что мы на него «давим» и выходит из диалога.

Завтра на эфире «Как продавать тревожным клиентам» мы разберем, что на самом деле должен делать специалист по недвижимости, чтобы приближать клиента к сделке.

Чтобы участвовать - зарегистрируйтесь @haski_afisha_bot