КАК ПРОДАВАТЬ ТРЕВОЖНЫМ КЛИЕНТАМ

Сейчас я часто наблюдаю, как многие агенты сталкиваются с тем, что главная эмоция, которая преобладает у клиентов - это страх, тревога и даже паника. Агенты пытаются делать больше действий, приводить больше аргументов, подталкивать клиентов к сделке - и только отталкивают этим клиентов

В эту среду я запланировала провести прямой эфир на тему Как продавать тревожным клиентам. Если судить по вашим ситуациям и тому, что мы регулярно разбираем с клиентами, то это самая актуальная тема.

О чем поговорим

Тревожный клиент не хочет слышать «всё будет хорошо» — это обесценивает его страх. Работает обратное: агент вслух называет то, что клиент боится озвучить. Поэтому мы разберем

✔️Две разные тревоги. Разделяем внешнюю тревогу («рынок упадет, застройщик не достроит») и внутреннюю тревогу («а что если я потеряю работу и не вытяну»). С каждым типом тревоги свой алгоритм работы

✔️Давление срочности («решайте быстрее, а то стоимость повысится») только раздражает покупателя. Какие расчеты даем клиенту вместо срочности

✔️Инструменты работы с тревогой: карта сделки, карта рисков (абстрактный страх снимается алгоритмом действий в каждом из случаев)

✔️Инструменты для обдумывания: на тревожном рынке решение редко принимается в одиночку, мы заранее выясняем, кто еще влияет на решение и снабжаем клиента материалами, которые помогают убедить близких и родственников клиента

P.S. Чтобы участвовать - просто зарегистриуйтесь у моего помощника @haski_afisha_bot