Большие сделки - это отдельный жанр работы. Определяем, подходит ли он вам

Периодически я слышу от агентов и специалистов застройщика: хочу перейти в премиальную недвижимость, продавать большие инвестиционные лоты, потому что там мои знакомые хорошо зарабатывают. 9 из 10 таких историй заканчивается отсутствием продаж, и в течение нескольких месяцев специалист возвращается обратно в квартиры.

Сегодня хочу разобрать, почему у одних получаются большие сделки, а у других нет, и кому стоит идти в большие сделки.

Начну со второго пункта. Кому не стоит идти в большие сделки

1.Те, кому нужен быстрый результат
В моих продажах сейчас просадка - пойду продавать элитку и премиальную инвестиционную недвижимость. Это худшая позиция, с которой точно не стоит заходить в рынок больших сделок. В большой сделке нет темпа. Можно работать месяцами без видимого результата. Встречи. Согласования. Паузы. И больше ничего не происходит. Менеджер, которому нужен быстрый результат, начинает торопить клиента, и разрушает отношения и сделку. Это не слабость. Это другой тип энергии.

2.Те, кто избегает конфликта любой ценой
Большая сделка - это несовпадение позиций. Столкновение интересов, которое нужно проходить снова и снова. Цена, юридические аспекты договора, технические особенности. Вам все придется отстаивать без боязни потерять клиента. Менеджер, который боится потерять отношения, соглашается там, где не должен

3.Те, кто привык работать по стандартам
Казалось бы, это плюс. Сотрудника научили стандартом, он их выполняет и конверсия должна быть хорошей. Только не в больших сделках. В больших сделках приходится думать над каждым шагом и понимать, для чего ты делаешь именно это. Поэтому если нет желания глубоко копать в потребности (или если выявление потребностей совсем не то, что вы любите), то большие сделки не для вас

4.Те, кто долго восстанавливаются после отказа
Если в типовых сделках после срыва сделки менеджер расстраивается, и не всегда ему просто собраться, чтобы пойти дальше, то в длинных и больших сделках ставки выше, а уровень эмоций зашкаливает. Поэтому, если вы тяжело переносите срывы сделок - то точно стоит подумать, нужно ли идти в большие сделки

Все, что я написала выше - не приговор. Это основание для честного разговора с собой. В нашей культуре откуда-то взялось мнение, что большие сделки и высокие чеки - это круто, а остальные должны конкурировать за малое. Но мы с вами знаем массу примеров, когда в нише комфорт-жилья специалисты зарабатывают очень неплохо и могут даже составить конкуренцию по доходу тем, кто продает большие лоты.

Кстати, а кто бы хотел пройти тест, который позволяет понять склонность к определенному типу сделок?