Типичная ситуация. Клиент обратился за подборкой - мы отправили, а потом перезваниваем, чтобы узнать мнение.

Большинство спецов по недвижимости допускают ошибку уже в самом начале диалога, когда во время второго контакта начинают разговор с вопроса: «Удалось посмотреть?». На этот вопрос клиенту очень легко ответить «Пока не удалось!». И диалог будет закончен.

Гораздо лучше начать второй контакт с вопроса: Какой из вариантов понравился?, и если клиент говорил, что еще не смотрел, то у нас есть легальная возможность продолжить презентовать: «Обратите внимание, что во втором варианте у нас видовая квартира, на которую обычно застройщик ставит повышенную…» и дальше у нас есть хороший шанс рассказать про УТП каждого из вариантов.

Что важно? Важно не отдавать инициативу клиенту и не зависеть от того, увидит ли клиент все, что нужно. Мы потратили время, создали подборку с явными преимуществами и выгодами для клиента. И теперь наша ответственность в том, чтобы раскрыть все УТП и повести тот разговор, при котором клиент нас услышит.

#польза