Реанимация по формуле боли (продолжение)

А твой коллега при получении аналогичного запроса минут 20 рассуждает с клиентом о том, как сложно найти сейчас квартиру, потом еще минут 10 говорит о том, как мало квартир в том районе, в котором хочет найти квартиру клиент, потом говорит о том, что скорее всего есть вариант, и, кажется, эту квартиру еще не купили. И потом твой коллега вместе с клиентом собирается и едет на показ.

Разница в этих подходах в том, что твой коллега сначала понял боль клиента, «потоптался» на этой боли как следует, затем дал клиенту надежду, и тогда, когда предложил решение, клиент уже «созрел» для показа.

В случае с реанимацией клиента ты точно ничего не теряешь, (клиент тебе и так не отвечает), но можешь протестировать, как сработает Формула боли с твоими клиентами.

У меня был кейс с агентством недвижимости, с которым мы реанимировали спящих клиентов. Из всей папки «спящие» клиенты мы вытащили 700 клиентов, когда стали разбирать этих клиентов с менеджерами, то боли и подробные запросы клиентов смогли обнаружить только в 50 случаях.

Мы написали 50 реанимационных сообщений, для каждого клиента составили индивидуальное сообщение, и в течение часа нам ответили 5 клиентов, а один ответил еще через час. Таким образом, 50 реанимационных сообщений принесли нам 12% конверсии в продолжение диалога.

Как мы нашли миллион в мусорке?
Одной из шести была ситуация. Девушка обратилась с запросом в агентство: хочу квартиру в ЖК бизнес-класса. Выбирала с менеджером, который предложил четыре варианта. Потом пропала. У менеджера возникло предположение, что скорее всего мы предложили не совсем то, что хотела девушка. И написали такое сообщение. Клиент вышла на связь через 20 минут, но важно в этой истории не это.

В течение месяца этот клиент приехал на показ вместе с супругом, и в агентстве состоялась сделка, которая в итоге помогла заработать более миллиона рублей комиссии.

И, обратите внимание, сообщение было составлено точно по формуле боли.

Фрагмент книги "Продажи недвижимости в переписке"

#книга