Два вопроса, которые приближают агента к сделке

Веду занятие для агентов и специалистов по недвижимости. Большой зал. Решили поиграть в выявление потребности клиентов. Даю кейс. Нужно понять, что нужно клиенту.

Большинство риелторов спрашивают: «Какой бюджет?», «Какой район?», «Сколько комнат?». А нужно спрашивать о том, ЧТО стоит за этими цифрами. Почему именно сейчас? Что изменилось в жизни? Какая боль заставила искать новое жильё?
Например, как с помощью одного вопроса определить, что клиент не пойдет с тобой дальше на показ? И тебе понадобится долго прогревать клиента, прежде, чем он решится на сделку?

Это вопрос: А почему решили посмотреть недвижимость именно сейчас?. Я обычно отворачиваю этот вопрос в прелюдию: "Сейчас ставка меняется, времена нестабильные, а почему решили посмотреть недвижимость именно сейчас?". И если у клиента нет ответа на этот вопрос про него лично: нужно родителей перевозить, мама плохо ходит уже, или ребенок скоро в школу пойдет, нужно пространство, то актуальности у клиента нет.

Например, если в ответ на этот вопрос мы слышим что-то вроде "Увидел рекламу - захотел узнать", то у клиента нет четкой потребности, а из любопытства сделку не склеишь.

Второй вопрос, который я очень люблю, - это Как вы видите наше взаимодействие?. Я сейчас подготовлю подборку, сегодня же вечером мы с вами созваниваемся и определяем время показа или я готовлю подборку, вы еще спокойно изучаете, и на выходных мы обсудим, что понравилось и определим дальнейший план действий?

Очень важно во время традиционного выявления потребностей я рекомендую специалистам использовать те формулировки, которые показывают мотивы и привычки клиента.

#польза