О цене старта проекта и больших ожиданиях.

Последняя неделя прошла под знаком продаж на всех фронтах. На работе, готовим к запуску большую программу, которой я буду занят следующий год. В менторстве, участились животрепещущие вопросы - кто платит за старт проекта?

Ну действительно, Тарас рассказывает про дискавери, RFP, документацию по требованиям, и у практиков из глубоких окопов ИТ-проектов, возникает логическое сомнение о том, что такую музыку вообще возможно оплатить. На практике, существуют три варианта развития событий:

🈯 Исполнитель платит за все

Этот вариант неразрывно связан с понятием стоимости привлечения клиента (cost of acquisition). Отдел продаж должен проводить качественную квалификацию лидов и иметь возможность ответить на вопрос - сколько денег мы можем потратить на запуск такого клиента. Говоря проще, любая зрелая компания знает процент, который может быть потрачен на запуск проекта, к примеру, 5%. Тогда, на каждый миллионный проект компания спокойно тратит 50 тысяч на запуск.

🈯 Заказчик платит за все

Обычно работает с клиентами, доверие которых наработано несколькими удачными проектами и длительным сотрудничеством. В таком случае, запуск каждой новой инициативы запросто финансируется заказчиком, тем более, что база выученных уроков позволяет оценить такие усилия более-менее точно. В одном из предыдущих постов я описывал такой формат взаимодействия.

🈯 Смешанный формат

Если компания понимает, что затраты на инициацию превышают их ожидания по затратам на привлечению, она может попытаться продать инициацию как первую фазу или даже отдельный проект по удобной для всех цене. Клиент получает четкие обязательства от исполнителей по проработке его кейса, исполнитель получает проект фиксированной цены, который стабилизирует расходную часть. Буквально в прошлом месяце мы завершили такой проект, который длился месяц, и мы превысили бюджет на 15% - считайте, клиент заплатил 100 гривен и мы доплатили своих 15 для того, чтобы потенциально заработать несколько тысяч. Сделка устроила всех =).

Если остались вопросы, дайте знать в комментариях!

#beardthink