В В2В купить сложнее, чем продать

72% покупателей в B2B считают процесс покупки продукции для бизнеса очень сложным (по данным Gartner)

Почему это так и что нам делать с этим знанием:

1) В2В-покупатели могут не осознавать реальную проблему.

➡️Наша задача, как поставщика, помочь им ее идентифицировать. С помощью контента помочь понять причину проблемы, очертить круг задач и начать их решать еще до взаимодействия с покупателем.

2) В2В-покупатели имеют несколько типов внутренних клиентов (группу ЛПР), принимающих решение о сделке. Много времени уходит на согласования на разных этапах процесса покупки.

➡️ Как поставщики, мы должны быть к этому готовы, заложить риски, предусмотреть возможные ветки отклонений, заранее подготовить ценностные предложения для разных типов ЛПР.

3) Нелинейный путь клиента в В2В скорее правило, чем исключение.
Множество точек контакта (минимум 7), различные каналы и способы получения информации, диджитал и личные - В2В-покупатели используют все возможности и в разном порядке для принятия решения о сделке. Мы не знаем точно, какая точка контакта сработает на закрытие сделки.

➡️Для нас это значит, что 1⃣системный маркетинг и коммуникации находятся в приоритете. 2⃣Слаженная работа маркетинга и продаж, взаимный обмен информацией становится решающим фактором для предоставления клиенту всей необходимой информации.


🎯С покупкой продукта и выбором поставщика в В2В связаны большие риски, поэтому купить там значительно сложнее, чем на потребительском рынке. Цена ошибки велика!

✅Если вы сможете упростить и облегчить это процесс, вы в дамках.