‼️ТОП ошибок в B2B продажах‼️


❌ НЕТ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА B2B-ПРОДАЖ

    В компании нет вводного обучения менеджеров: ни по продукту, ни по техникам продаж и переговоров, ни по закрытию возражений. Нет ни внутренних, ни внешних тренингов

❌ НЕПРАВИЛЬНАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА

    Менеджеры тратят время на лид, который неверно квалифицировали.
    Например, при первичном звонке не выяснили, что бюджет клиента в 2 раза меньше, чем средний чек, с которым работает компания. Такой лид отнимает время: составление КП, созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. В итоге сделки не будет, а затраченное время уже не окупится

❌ НЕПРАВИЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

    Покупателю важны не только особенности и преимущества товара или услуги. Его интересуют выгоды, которые они ему принесут. Продукт должен не просто быть хорошим, а решать задачи клиента. 
    Например, не «настройка CRM всего за 30 тысяч рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами и у вас в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счёт оцифрованной воронки».

❌ НЕ ТА ЦА ИЛИ СЕГМЕНТ

    Эта позиция списка пересекается с пунктом «Неправильная квалификация лида». Если не определить свою ЦА или не сегментировать её, то не будет продаж. Чёткое понимание ЦА позволяет сформулировать уникальное торговое предложение для каждого сегмента, быстрее продвигать свой продукт, подстраивать ассортимент под потребности потребителей, привлекать новых покупателей.

❌ РАБОТА ПО СТАРИНКЕ — БЕЗ CRM

   Менеджеры ведут клиентскую базу в Excel или GoogleDocs, или записывают данные в блокноте. Информация теряется, заказчикам звонят 3 разных менеджера или не звонит никто.  Возникают ошибки в договорах и платёжных документах.
    Например, есть бесплатные версии без ограничения по количеству пользователей

❌ ОТСУТСТВИЕ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ

   Распространенная ошибка в сегменте В2В — это не выходить на обратную связь со своими клиентами. Спросите у своих клиентов, что им нравится в работе с вами и что не нравится, почему они выбрали именно вашу компанию, или не выбрали. Спросите у них, что вы можете улучшить для того, чтобы улучшить сотрудничество или продажи.

Все эти ошибки приводят к снижению выручки, хотя зачастую их внедрение не стоит доп денег.


👇А с какими ошибками сталкивались вы в своей работе?