Если возникают возражения, что делать?

Частая задача, объединяющая маркетинг и продажи, - возражения клиентов.

Это нормально, что есть возражения. А что с ними делать, как не потерять клиента?

Закрывать и получать пользу для бизнеса

Поделюсь этапами работы с возражениями из собственного опыта в В2В.


1⃣ Принимать возражения.

Да, не все это делают. Не стоит бояться возражений, они могут дать вам ценную информацию о том, что думает ваш клиент. Зафиксируйте слова клиента, чтобы подготовиться к следующей встрече/звонку. Менеджеры и маркетологи совместно собирают базу возражений и готовят ответы на них.
Половина успеха - знать и быть готовым к любому вопросу и возражению клиента.

2⃣ Использовать позитивные фразы.

Вместо того, чтобы отрицать возражение, попробуйте использовать позитивные фразы, которые помогут вам перевести разговор в нужное русло. Например, вместо того, чтобы сказать "Нет, это не так", скажите "Да, я понимаю, что вы думаете, но давайте рассмотрим другой вариант".

3⃣ Социальные доказательства

Используйте рекомендации, отзывы, кейсы для подтверждения своего опыта и преимуществ. Некоторым потенциальным клиентам важно поговорить с теми, кто уже работал с вами. Имейте в запасе таких лояльных клиентов, которые готовы дать устные рекомендации.

4⃣ Метод ХПВ

Характеристики - Преимущества - Выгоды
Презентуйте продукт или компанию по этому методу. Множество возражений отпадет на этапе выгод. Требуется тщательная подготовка, рекомендую сделать и технико-экономическое обоснование. У вашего клиента не останется шанса не купить.


Отработка возражений поможет повысить продажи без дополнительных вложений.

Делайте маркетинг, дружите с продажами, получайте клиентов!