Маркетинговая близорукость

Еще из классики, что актуально прямо сейчас🔽

Статье 6⃣6⃣ лет.

В 1960 году Теодор Левитт опубликовал в Harvard Business Review статью "Маркетинговая близорукость". Левитт описал неспособность компаний видеть происходящее за пределами собственного рынка.

Его главный пример - железные дороги США, которые, несмотря на своё величие, тогда оказались в упадке. Потому, что они думали, что находятся в бизнесе железных дорог, а были в бизнесе транспортировки. Пока они смотрели на рельсы, появились автомобили и самолёты.

❗️А сегодня это применимо?

Возьмем пример: завод производит насосы. Насосы - это продукт. А что покупает клиент на самом деле?

Он покупает бесперебойную перекачку среды в конкретном технологическом процессе. Без простоев. Без аварий. С предсказуемым ресурсом и понятным обслуживанием.

Это принципиально разная логика бизнеса.

Компания, которая продает насосы как товар, конкурирует с другими производителями насосов по характеристикам и цене.

Компания,которая решает задачу бесперебойного процесса, конкурирует иначе, разговаривает иначе и удерживает клиентов иначе.

🟢Потребитель в В2В не покупает продукт в чистом виде. Он приобретает решение задачи, снятие рисков, закрытие собственных потребностей для бизнеса.

Левитт написал это в 1960 году.

Большинство промышленных предприятий до сих пор строят сайт, каталог и коммерческое предложение вокруг продукта - его характеристик, габаритов и материалов исполнения. А не вокруг задачи клиента, которую этот продукт решает.

🔴Это и есть маркетинговая близорукость. Не порок и не глупость, просто привычный угол зрения, который сужает возможности.

Один вопрос который стоит задать команде: как мы описываем то, что делаем — через продукт или через задачу клиента?