Модели 50+ лет, а она работает сейчас точнее, чем когда-либо

На недавнем вебинаре для горнодобывающей отрасли говорили о том, почему в промышленном В2В сложно выстроить системный маркетинг. Одна из причин — нет понимания, как принимается решение о закупке на стороне клиента.

В 1972 году Уэбстер и Винд описали модель закупочного центра. И она до сих пор точнее объясняет реальность промышленных В2В отраслей, чем большинство современных концепций.

Авторы описали закупочный комитет через роли, которые в разной степени влияют на решение о закупке. Один человек может совмещать несколько ролей. Смысл в том, что критерии и факторы выбора каждой роли нужно учитывать в своём предложении.

Особенно на длинных циклах сделки важно это учитывать.

Например, в той же горнодобыче: главный механик формирует шорт-лист иногда за полгода до закупки. Технолог оценивает применимость в конкретных условиях добычи. Снабжение смотрит на цену и логистику до объекта. Служба безопасности проверяет соответствие требованиям. Финансовый директор считает стоимость владения и простои. Генеральный директор принимает финальное решение.

Каждый принимает свое решение по своим критериям в свое время.

В большей степени до того как ваш менеджер выходит на контакт.

Стандартное КП с таблицей позиций отвечает только снабженцу. Остальные пятеро остаются без ответа и заполняют пробел информацией от тех поставщиков, которые эти ответы дают.

Именно здесь маркетинг может влиять на сделку.

Это фундамент, который Уэбстер и Винд объяснили 50 лет назад. В

Матчасть не устаревает.