☄️Реальные потери скрыты внутри - как их найти


Как иногда полезно поговорить с коллегой и вспомнить, что аналитика - мое все.

В очередной раз наблюдаю как В2В-компании заходят на круг ребрендинга. По-своему решая проблемы снижения продаж через "новый красивый логотип".

Заказывают редизайн за 3 млн. Запускают рекламу. Ждут.

Продажи не растут.

Потому, что проблема была не в сайте или логотипе.

💥Большинство заводов ищут рост снаружи - новые каналы, новые подрядчики, новый дизайн. И не смотрят внутрь, где лежат реальные потери.

А там - огромный ресурс. Уже оплаченный. Уже существующий.

Что проверить до того, как тратить бюджет на внешний маркетинг:

По продажам:
✏️ Какие клиенты приносят 80% выручки, прибыли? Вы их удерживаете системно или держитесь на личных отношениях менеджера?
✏️Кто из клиентов перестал покупать за последний год? Почему? Вы вообще спрашивали?
✏️Какой средний чек был 1-2 года назад и сейчас? Если упал, где и почему?
✏️Сколько времени проходит от первого контакта до сделки? Где клиент "зависает" и уходит?

По ассортименту:
✏️Какие позиции дают маржу, а какие просто создают оборот и нагружают производство?
✏️Есть ли продукты, которые покупают охотно, но вы их почти не продвигаете?
✏️Что клиенты просят, а вы не делаете, и они идут к конкуренту?

По маркетингу:
✏️Откуда реально приходят клиенты? Не по ощущениям, а по данным, вы это измеряете?
✏️Сколько заявок теряется до передачи в продажи? А после?
✏️Какой контент на сайте приводит людей к заявке, а какой просто занимает место?

По рынку и сегментам — и это самое важное:
✏️Какие отрасли и типы клиентов растут прямо сейчас, а какие сжимаются? Вы работаете с теми, у кого деньги есть или по инерции со всеми подряд?
✏️Кто ваш самый прибыльный тип клиента? Не самый крупный, не самый лояльный, а именно прибыльный. Таких нужно больше.
✏️ Где географически или отраслево есть незакрытый спрос на ваш продукт, куда вы пока не смотрели?
✏️Что происходит у конкурентов? Кто ушёл с рынка, кто ослаб, где образовалась ниша? Кто стал громче и может представлять угрозу на горизонте 2-3 лет?

Рынок меняется быстро. Сегмент, который кормил три года назад, сегодня может стагнировать. А рядом растёт другой, но вы туда не смотрите, потому что "всегда работали с этими".

☄️

И сразу видны узкие места!

Обычно даже после часового разбора с клиентом мы находим 2-3 точки, где деньги утекают как через решето.
Полноценный аудит маркетинга и продаж поможет перестать двигаться наощупь и по инерции, найти потери и возможности, спланировать задачи на 90 дней, ориентированные на прибыль.

🔼Внешний маркетинг нужен. Но он работает только тогда, когда внутри нет дыр и понятно, кому и что вы продаёте.

Если узнали свою ситуацию - пишите. Этим я как раз и занимаюсь.