👀Когда я прошу промышленников описать свой продукт, большинство говорят о детали/станке/инструменте.

Марка стали. Допуск. Вес. Технология производства.

Но ваш клиент не покупает деталь.

🔼Он покупает решение его задачи. Предсказуемость сроков. Готовность выехать на объект при рекламации. Способность объяснить технологию на языке его конструктора.

И также скорость вашего ответа на запрос. Прозрачность документооборота. Заинтересованность и вовлечённость менеджера.

❗️Всё это - ваш продукт. Товарно-сервисный пакет, а не отдельное изделие.

И вот парадокс: большинство заводов тратят годы на совершенствование технологии — и ноль времени на то, чтобы описать, каково это — работать с ними.

🟢Именно это и решает выбор. Особенно когда у конкурента аналогичный продукт и цена незначительно ниже.

Заказчик не должен быть экспертом в вашем продукте/технологии.
Он не должен досконально разбираться в нюансах проектирования, производства, монтажа, пусконаладки, эксплуатации.

🟢Он выберет того, кто понятнее объяснил свою ценность.

Проведите самый простой аудит: зайдите на свой сайт глазами закупщика. Найдёт ли он там ответ на вопрос «каково работать с вами»?

Не "мы 30 лет на рынке", не "у нас качественно, быстро, дешево". А то, что действительно ему важно и отличает вас от конкурентов.

Второй шаг - пойти в отдел продаж и там услышать ответ на этот вопрос.

Уверена, после этих двух шагов вы найдёте узкие места, которые мешают клиенту покупать у вас. Срочно исправляйте!