Хочу, чтобы нас все знали...

– удивительно для меня звучат такие слова от владельца производственной компании.

На это спрашиваю всегда: «Хотите развить бренд, чтобы что?»

Бренд ради бренда — дорогое удовольствие💰 Приземляемся в нашу реальность, на продажи, на KPI.

Развить бренд в B2B просто «чтобы все знали» — затея, прямо скажем, провальная. Можно, имея большие бюджеты, потешить амбиции предпринимателя: пойти на ТВ, билборды, радио. Но далеко не факт, что это отразится на продажах.

В B2B узнаваемость не равна выручке. Ваш потенциальный клиент — не «все». Это конкретный закупщик, технический директор, собственник завода. И он не смотрит телевизор, чтобы выбирать поставщика.

💡Если задача — выйти на рынок B2B, начать продавать крупным клиентам, получить узнаваемость в нужных сегментах — здесь не работает подход розницы, B2C.

В B2B решение коллегиальное, цикл длинный, риски высокие. Клиенту нужно не «знать о вас» — ему нужно доверять, понимать, видеть доказательства.

Маркетинг в B2B — задача важная, но редко срочная. Её удобно откладывать: сейчас операционка, сейчас производство, сейчас закроем сделку, а потом займёмся.

А работа с брендом, что скрывать, вобще из разряда "когда-нибудь". Брендбук сделали – а что еще надо? Красиво!

Но «потом» наступает тогда, когда конкурент уже занял нишу, когда клиент ушёл к тому, кто раньше выстроил доверие, когда выход на следующий цикл роста невозможен.

Прямо сейчас задайте себе три вопроса:

1. Кто конкретно принимает решение о покупке у нас? Не «рынок», не «сегмент» — конкретный человек с должностью и болями.

2. Какие у него критерии выбора поставщика? И где он ищет информацию?

3. Что должно произойти, чтобы он выбрал именно нас?

Ответы на них — это база для прицельного точного маркетинга: релевантный контент для нужных людей, инструменты и площадки с максимальной отдачей и исключительно с целевой аудиторией. Усиления продукта, сервиса, коммуникаций.

В B2B критична не громкость. А точность.

Не нужно, чтобы «все знали». Нужно, чтобы целевые знали, кому доверять.

Как у вас: маркетинг работает на точность или на громкость?