Самое слабое преимущество в B2B 🤯

Общаюсь с компаниями, спрашиваю: «В чём ваши преимущества?» И часто слышу одно и то же: «Мы производитель» или «У нас прямые поставки».

Раньше это действительно работало. Найти прямого поставщика было сложно, и ты часто покупал через второе-третье звено перепродавцов. Но ситуация давно изменилась. Сейчас любой может заказать напрямую из Китая. И клиенту, если честно, глубоко фиолетово, производитель вы или нет.

Вот реальный пример. Приходит компания: «Наше главное преимущество — мы производитель». Начинаю копать. А что это даёт клиенту? Тишина. Ну, у нас цены ниже. Окей, тогда давайте про цену и говорить. «Нет, цену выносить не хотим, Китай дешевле».

И мы с этим сталкиваемся постоянно. Люди купят у перекупа из Китая нужное оборудование в полтора-два раза дешевле. И им глубоко... всё равно, что покупают у перепродавца.

«Мы производитель» — это ваш мир. Не мир клиента.

Что за этим может реально стоять:

— Цена. Если она действительно лучше рынка — говорите про цену, а не про «прямые поставки»

— Наличие на складе. Клиенту не надо ждать месяц поставки из Китая — вот это конкретная выгода

— Гарантия. Вы отвечаете головой за свой продукт, а не перекидываете на завод в Шэньчжэне

— Кастомизация. Можете адаптировать продукцию под запрос — перепродавец так не умеет

— Экспертиза. Знаете продукт изнутри и можете решить проблему клиента, а не просто отгрузить коробку

Само по себе то, что вы производитель или прямой поставщик, не даёт плюсов клиенту. Даёт то, что из этого следует. Вот об этом и нужно говорить — на сайте, в рекламе, в КП, в разговоре с клиентом.

Проверьте свои преимущества. Если там «собственное производство» и «прямые поставки» без расшифровки — вы проигрываете тем, кто умеет объяснять выгоды на языке клиента.