Модель работы через дилеров даёт трещину 📊

За первые две недели января провёл несколько созвонов с производителями. И вижу одну и ту же картину.

Что происходит

Производитель привык работать через одного или нескольких дилеров. Сам производит, дилеры продают. Модель работала годами — был стабильный рост, всё понятно.

Но дилеры начинают проседать. У кого-то это идёт уже два года, у некоторых только в прошлом году начались проблемы. Продажи падают, загрузка производства снижается. И производители понимают: нужно что-то делать самому. Запускать маркетинг, строить продажи.

Два сценария развития событий

Сценарий 1: Откладывать до последнего

Когда всё хорошо — «нам не надо, и так растём». Когда ситуация ухудшается — откладывают до момента, пока не станет критично.

И вот тут начинаются реальные проблемы. Когда уже все резервы потрачены, производство требует постоянных расходов, а ресурсов на развитие маркетинга просто нет. Приходится выживать, а не развиваться.

Проблема, что сейчас волшебные таблетки типа «быстренько запустили контекст» или «посадили менеджеров на прозвон» уже часто не срабатывают. Конкуренция выросла, базы выгорают, времени на тестирование гипотез нет.

Сценарий 2: Начать сейчас, пока есть ресурсы

У нас есть пример проекта, который начал работать с прошлого года. Они почувствовали надвигающиеся проблемы раньше и начали перестраиваться заранее.

Сейчас, когда у многих только-только пошли сложности, они чувствуют себя заметно уверенней. У них было время и бюджет на эксперименты. Спокойно нашли оптимальные решения. Выявили точки роста. Теперь есть и стабильный канал по лидам и понимание за счет чего вырасти в этом году.

Большинство компаний сейчас — в нормальной позиции

У тех, кто обращается сейчас, ресурсы есть. Просто текущая ситуация перестала устраивать. Они понимают, что нужно менять подход, пробуют что-то сами — что-то получается, что-то нет.

И это нормальный режим для старта. Есть время разобраться, выстроить систему, протестировать гипотезы. Но через полгода-год думаю ситуация измениться. И будет уже больше обращений от тех, кто сжег ресурсы в надежде переждать.

Вывод

Если вы производите и не занимаетесь своим маркетингом — не откладывайте до критической точки. Сейчас ещё есть время и ресурсы выстроить систему спокойно.