SPIN-продажи + AI: как мы прокачали созвоны с 30 до 85 баллов (и где нейронка эпично заглючила) 🤖

Сейчас активно внедряем у себя в агентстве методологию SPIN-продаж. Если коротко, это технология, которая через 4 типа вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) помогает и нам, и клиенту докопаться до реальной, корневой проблемы, а не решать поверхностные «хотелки». Часто бывает, что клиент приходит за контекстной рекламой, а в ходе такого диалога выясняется, что запускать ее ему сейчас вообще не нужно.

Чтобы ускорить внедрение, я сам провожу много созвонов и использую нейросети для их анализа. И результаты, честно говоря, впечатляют.

Я собрал промпт, который анализирует запись созвона по методологии SPIN. Благодаря такой быстрой и детальной обратной связи мы смогли всего за три недели поднять среднюю оценку наших созвонов с 30-40 до 85 баллов из 100. Прогресс колоссальный.

Но, как всегда при работе с AI, случаются забавные глюки, которые напоминают о важности здравого смысла.

На днях у меня был второй созвон с клиентом. После первого я как раз проанализировал ошибки, лучше подготовился, и второй созвон прошел, на мой взгляд, очень удачно — клиент четко понял ценность, мы обо всем договорились. Прогоняю запись через нейронку (я прикрепил ей и первый, и второй транскрипт) — она выдает оценку 85 баллов. Отлично.

Решаю для чистоты эксперимента прогнать еще раз. И тут AI выдает: 45 баллов. И пишет, что второй созвон прошел *хуже,* чем первый. И что это провал. 📉

Начал разбираться, в чем дело. Оказалось, в разговоре клиент говорил, что у него есть проблемы с внедрением CRM-системой. И нейронку переклинило. Она увидела боль («проблема с внедрением CRM»), увидела, что я не стал ее «раскачивать» и докапываться до сути, а просто прошел мимо, и решила, что это провал. Для нее не имело значения, что мы — маркетинговое агентство, а не интеграторы CRM. Она просто увидела проблему, которую можно было «копнуть», и посчитала, что я упустил возможность.

Что интересно, при последующих запусках этот баг не повторился. Но разово было очень показательно.

Какой из этого вывод?
Нейросети — офигенный инструмент для ускорения и анализа. Но слепо доверять автоматическим оценкам нельзя. Всегда нужно включать здравый смысл, проверять результаты и помнить, что иногда даже самый умный алгоритм может пойти совсем не в ту сторону, увидев знакомый паттерн.

В принципе, как и люди 😏

Будьте аккуратны.