Топ-3 ошибки на B2B-сайтах, которые убивают вашу конверсию

Сейчас к нам на аудит пришел новый проект: крупная компания, десятки тысяч наименований продукции, бюджет на маркетинг больше 1 млн в месяц. А толку нет — заявки крайне дорогие.

Открываю их сайт и в очередной раз вижу один и тот же набор типовых ошибок. Решил поделиться с вами, потому что их исправление в 95% случаев дает рост конверсии, но их упорно продолжают совершать.

Итак, типовые ошибки на B2B-сайтах с каталогом:

Ошибка №1: Попытка сделать классический интернет-магазин

Все видят успешные розничные магазины, и разработчики говорят: «Вам нужен каталог с заказами? Это логика интернет-магазина». Появляются кнопки «Купить в 1 клик», корзины и формы заказа.

Почему это не работает в B2B:
* Процесс закупки сложнее. Это не импульсивная покупка. Клиенту нужна экспертиза, помощь в подборе, ответы на технические вопросы.
* Важны условия, а не только цена. Как работаете с НДС? Есть ли пусконаладка и её стоимость? Есть ли отсрочка платежа? Эти вопросы часто важнее, чем скидка в 5%.
* Закупщик сравнивает. Ему нужно получить КП от 5-7 поставщиков. Заходить на каждый сайт и набивать корзину — огромная трата времени.
* Недоверие к данным на сайте. Цена ошибки в закупках зачастую большая. Поэтому сотруднику клиента часто хочется уточнить детали и получить подтверждение

В итоге, заставляя всех идти через корзину, вы просто создаете барьер.
И он в первую очередь отсекает новых клиентов.

Ошибка №2: Не давать альтернативных способов связи (или прятать их)

Эта ошибка вытекает из предыдущей. Закупщику проще всего отправить готовый список нужных позиций пяти своим поставщикам на e-mail и потом сравнить 5 счетов.

По нашей статистике, 30-45% обращений в B2B до сих пор стабильно идут через e-mail. Сейчас к нему добавляются мессенджеры.

Что делать:
* Дайте людям e-mail. И не прячьте его в подвале или в нестандартном месте.
* Добавьте возможность отправить запрос в мессенджер.
* Разместите эти контакты на видных местах. И сделайте их заметными

Не заставляйте человека сидеть и набивать корзину. Дайте ему отправить вам список и сделайте работу за него. Если на вашем сайте это сделать сложно, он просто уйдет к следующему из 10 открытых вкладок.

Ошибка №3: Говорить о характеристиках, но молчать о преимуществах

Часто вижу, что на сайте выделяют большие блоки по характеристики продукции. Но вообще нет блоков о том, почему покупать нужно именно у вас. Даже если вы — производитель, вам необходимо объяснить выгоды от работы с вами.

В итоге вы сами загоняете клиента в ситуацию, где он может сравнивать вас только по характеристикам и цене. При этом часто характеристики у всех одинаковые или сильно похожие. А потом менеджеры жалуются, что «все выбирают только по цене».

Если у вас нет четко сформулированных преимуществ, это стратегически очень опасная позиция. Конкуренты, которые смогут донести свою ценность, рано или поздно вас выдавят с рынка.
Поэтому совету срочно заняться их поиском. Позже буду рассказывать как это делаем мы.

---

Эти три, казалось бы, простые ошибки есть у большинства. По нашей оценке, их исправление может поднять конверсию на 30% и более. А кто сейчас не хочет получить прирост количества и снижение стоимости заявок на 30+%? 😃

Пользуйтесь, внедряйте. А если нужен детальный аудит вашего сайта — пишите в личку @DmitriyYuzhanin