Кейс: когда "хорошее понимание ЦА" чуть не угробило проект
К нам пришел клиент с B2B-системой (оборудование + софт). Запрос классический: "Есть сайт, есть реклама, не работает эффективно, помогите".

Стартовые данные выглядели идеально:
— Собственник четко понимал ЦА и их потребности
— Знал технические преимущества продукта
— Аналитика сайта показывала: больше всего запросов по конкретному оборудованию

Доработали сайт, собрали огромную семантику, запустили рекламу по всем правилам.

2 месяца мучений и странный результат:
✅ Узкие запросы по системе — конверсия 5-7%, но крайне мало трафика. Поэтому лидов мало.
❌ Широкие запросы и запросы по оборудованию — полный провал
При этом на кампаниях классические признаки проблемы: низкие результаты одновременно и по CTR, и по конверсии на сайте. Это значит, проблема не в настройках, а в базовом маркетинге — с предложением или пониманием ЦА.

Решили идти в кастдев (глубинные интервью с клиентами).

И тут началось самое интересное...

Инсайт №1: Ваши технические преимущества никому не нужны
Клиенты, которые покупали на большие чеки, не разбирались в технике.
Главные выгоды для клиентов оказались совсем другими:
🔥 Удобный интерфейс — вся нужная информация на одном экране (конкуренты заставляют лазить по кабинету)
🔥 Менеджеры могли подобрать систему и объяснить, зачем что нужно и какие проблемы это позволит решить.
Об этом нам изначально даже не говорили, т.к. для собственника это уже было базой, без которой никуда. Он делал упор на дальнейшее развитие продукта.

Инсайт №2: Ваш главный конкурент — "ничего не делать"
Прозвонили отказников. Почти все выбрали НЕ другую систему, а решили "дорого, проще пока оставить всё как есть".
Основной конкурент — статус-кво, а не другие компании.

Что меняем в стратегии:
🔄 Убираем из контекста все запросы, которые не относятся к последнему этапу выбора системы
🔄 Добавляем прогревающий контент: "Как посчитать пользу от автоматизации"
🔄 Идем в PR: выступления на профильных конференциях с кейсами клиентов
🔄 На сайте добавляем фокус на задачах, которые решает система, а не на том, как она устроена

Главный вывод: если у вас много подрядчиков пытались запускать рекламу, но результат стабильно не очень — проблема не в них. Проблема в предложении и понимании ЦА.

P.S.: Будем рады помочь с проведением подобных исследований 😉
Для этого пишите мне в личку