Уровень «Модель»: за что платят деньги на самом деле

«У нас оборот миллиард» — звучит гордо. Но покупатель платит не за оборот. Он платит за устойчивость денежного потока: за то, что прибыль повторится и в следующем году, и без вас.

Что здесь смотрит покупатель.
Откуда берётся маржа? Она из уникального продукта — или из того, что вы лично дожимаете каждую сделку? Повторяемая выручка или разовые контракты? Один крупный клиент — или сотня?

Готово / не готово. Если убрать двух-трёх ключевых клиентов и бизнес рушится — модель хрупкая, и цена это учтёт. Если выручка распределена и повторяется — модель крепкая.

Собирательный пример: две компании с одинаковой прибылью. У одной — один клиент на 70% выручки. У второй — сорок клиентов. Вторая стоит заметно дороже при той же цифре в отчёте.

→ Хотите понять, насколько крепка ваша модель? Обсудим!