Мне было интересно разобрать материалы Lamoda Brand Day именно сейчас — на фоне логистических проблем, с которыми в последнее время столкнулись другие маркетплейсы, хотелось понять, как на этом фоне ощущает себя сама Lamoda. Lamoda на своем Brand Day показала цифры и стратегию. Модератор 👧Ксения Собчак, также как и у Ozon кстати.

👦Максим Гришаков, генеральный директор Lamoda, в своей презентации говорил о ключевом навыке бизнеса — не рост ради роста, а способность быстро перестраиваться под новые условия. С учётом количества «чёрных лебедей» последних лет спорить с этим сложно. Собрала для вас основное из презентаций команды. Напомню кстати, что и сам Максим и Татьяна Умряева работали ранее в Яндекс маркете.

Рынок, который сам подталкивает к онлайну

👦Евгений Богданов, управляющий коммерческий директор Lamoda

. 📈61% трат в категории fashion уже приходится на онлайн,
. 44% всех 👗 модных покупок — на маркетплейсы.
. Рынок вырос почти втрое, с 330 до 990 млрд рублей при темпе около 32% в год
. на 19% увеличилось число заказов на клиента за 2023–2025 годы — покупатель всё чаще действует по принципу увидел - сразу купил.

Отдельно интересен сдвиг по возрасту:
. 🧑‍💼👩‍💼аудитория 50+ на Lamoda выросла на 13,9–16% год к году,

. на премиум 🌟у этой аудитории приходится 19% трат — похоже и премиум перестал быть чисто офлайн-историей.

Маркетплейс растёт быстрее самой Lamoda

Доля маркетплейсной модели Lamoda достигла 59% в первом полугодии 2026 года, а 92% новых брендов в 2025 году заходили именно по этой модели.

Оборот эксклюзивного ассортимента растёт в 1,3 раза быстрее базового каталога — площадка явно смещается в сторону 🎈уникального предложения.

Для брендов два варианта: FBO с комиссией 35% (включает приёмку, хранение и возвраты, рассчитан на нишевые бренды без своей логистики) и FBS с комиссией 25% для тех, у кого уже есть свой склад.

Для примера у ВБ И ОЗОН в массе до атак использовался в основном именно FBO.

Кто покупает 🙋‍♀️

Портрет аудитории:
👧65% — женщины,
👨‍🦱28% — мужчины

В среднем клиент делает 5,16 заказа.
Почти половину выручки дают лояльные-покупатели (47,6%), больше пятой части — VIP-сегмент (22,7%).

Географически 🌏
62% выручки формируют регионы против
27% Москвы
11% Петербурга.

Для меня удивительная цифра, какую роль играют региона. Но скорее всего потому, что в дальних уголках нет офлайн-магазинов многих брендов.


От трафика — к управлению аудиторией

👧Ольга Циос, управляющий директор по маркетингу Lamoda говорил о сегментации. То, от чего офлайн крайне далек.

Персонализация оффера под конкретное поведение клиента: лояльному покупателю — ранний доступ к новинке, тому, кто смотрел товар, но не купил, — точечный стимул, тому, кто покупает похожие вещи, — знакомство с новым брендом, а тому, кто давно не покупал, — повод реактивировать интерес к категории.

Экономика по сегментам показывает, почему эта логика оправдана: у чувствительных к цене клиентов
🧾средний чек 2 855рублей и 5,5 покупки в год,
🐙у VIP — 10 210 рублей и 38,8 покупки, то есть почти в семь раз чаще. Для брендов это означает доступ к аудитории с более высоким чеком, больший потенциал повторных покупок, меньшую зависимость от скидочного давления .

Персонализация и тренды вместо скидок

👧Татьяна Умряева, управляющий директор по продукту и данным, показывает, куда смещается конкуренция внутри платформы: 95% показов в рекомендательных блоках уже персонализированы, что даёт дополнительные 10% к обороту.

Похожая логика с трендами — микротренды и готовые образы дают в ‼️полтора-два раза более высокую конверсию, чем основной каталог, плюс 63% к оборачиваемости и плюс 6% к средней цене продажи.

Из инструментов — онлайн-примерка и 👗онлайн-гардероб.
Идея в том, что человек фотографирует вещи из своего реального шкафа — не только купленные на Lamoda, — а платформа на основе этого набора предлагает, чем его дополнить: каких вещей не хватает, чтобы собрать законченные луки. По сути, гардероб человека становится отправной точкой для рекомендаций, а не наоборот.

Попробую и обязательно скажу😊




—————————————————