Получить первых клиентов — одна из самых сложных задач для любого стартапа. Особенно если вы ещё не запустились и о вашей компании почти никто не слышал. Венчурный фонд Bain Capital Ventures предлагает нестандартное решение: создать «список советников» (Roster of Advisors) — группу практиков из вашей целевой аудитории, которые помогут вам сформировать продукт и со временем станут первыми клиентами.
Кому подходит этот метод
Стратегия работает лучше всего, если вы нацелены на SMB или средний бизнес, ваш продукт находится на стадии идеи или прототипа, а средняя цена сделки скромная (до $100K ACV).
С чего начать
Первый шаг — предельно конкретный портрет целевого клиента (ICP). Не «средние компании», а, например: «Агентства по уходу на дому со штатом 100–500 сотрудников, с офисом на юго-востоке США, всё ещё использующие бумажные графики». Такая детализация поможет вам фильтровать контакты, подбирать язык общения и релевантные примеры.
Затем — соберите список подходящих людей. Используйте LinkedIn Sales Navigator, Apollo или наймите фрилансера на Upwork для сбора компаний и контактов. Приоритизируйте тех, кто будет напрямую пользоваться вашим продуктом, а не только топ-менеджеров. Не ждите, пока соберёте 500 имён — несколько десятков качественных контактов — уже хорошее начало.
Как писать — и о чём
Ключевой принцип: вы не продаёте, вы просите экспертизу. Не приглашайте на демо и тем более не пытайтесь продать — у вас ещё нет готового продукта. Вместо этого предложите человеку поделиться опытом и помочь сформировать что-то новое.
Пример письма:
Тема: «Приглашаем на экспертное интервью»
Здравствуйте, [Имя],
Я строю стартап, который решает [конкретную проблему]. Мы собираем группу советников, хорошо знающих эту сферу. В обмен на лёгкое участие — несколько звонков в ближайшие месяцы — мы предлагаем .... Вы попали в наше исследование как человек с нужным нам опытом, особенно с учётом [конкретная деталь из профиля].
Удобно ли вам созвониться на 20 минут в одно из этих времён?
Будьте кратки, честны и конкретны. Отправьте 2–5 дополнительных писем и сообщений в LinkedIn — будьте «вежливо настойчивы». Начинайте с тех, кто ближе к вам и простит ошибки, а к настоящим лидерам рынка переходите, когда уже наберётесь опыта.
Как проводить встречи
Ваша задача на звонке — слушать, а не продавать. Объясните, что вы строите и почему обратились, а затем быстро переключитесь на вопросы: как они сейчас решают проблему? Что работает? Что сломано? Чего не хватает? Большинство людей любят говорить о своей работе, если дать им пространство. За неделю 5–10 таких звонков поднимут вас на принципиально новый уровень понимания индустрии — рабочих процессов, покупательского поведения, бюджетных циклов.
Компенсация и формат
BCV предлагает лёгкий контракт советника: 10–25 базисных пунктов (bps) акций с вестингом на 1–2 года. Опционально — почасовая оплата ($100–200/час) за ёмкие разговоры. Чётко обозначьте: вы просите эпизодическую обратную связь, а не постоянную операционную помощь. Встречи не нужно календаризовать еженедельно — раз в несколько недель присылайте короткое обновление и просите взглянуть.
Превращение советников в клиентов
За 3–4 месяца соберите группу до 30 таких советников. Для этого, скорее всего, придётся написать тысяче контактов и поговорить более чем со ста людьми. Это даст вам огромный массив данных для определения MVP. Отслеживайте в простой таблице, кто из них потенциальный клиент, а кто — просто партнёр по обратной связи. Если человек помогал вам формировать продукт, велика вероятность, что он станет одним из первых его пользователей. Он понимает, что вы решаете, доверяет вам и заинтересован в результате. Поставьте цель сделать 3–5 своих ранних советников первыми клиентами.
Можно продавать до того, как продукт построен
Да, это нормально — заключать контракт на поставку продукта, которого ещё нет. Держите спецификации общими (описывайте проблему, а не архитектуру), используйте смягчающие формулировки вроде «компания приложит все усилия, чтобы доставить бета-версию к [дата]», разбейте оплату: небольшая сумма вперёд (≤ 25%), остальное — по факту поставки. Этот метод не даёт 100% гарантии, но, по опыту Bain Capital Ventures, это один из самых надёжных способов добиться реального прогресса на ранних стадиях.
BCV: How Founders Can Land Their First Few Customers by Building a Roster of Advisors
