КАК ПРИВЛЕЧЬ ПЕРВЫХ КЛИЕНТОВ: ИНСТРУКЦИЯ ОТ Y COMBINATOR

Многие стартаперы ошибочно полагают, что крутой продукт сам привлечет пользователей. Это не так. Пока вы не наняли отдел продаж, эту работу должен делать основатель. Вот главные идеи, которые помогут вам пройти «Долину Смерти» и найти первых клиентов:

1. Делайте то, что не масштабируется
Стартапы не взлетают сами по себе. Их взлетают основатели.
— Airbnb в начале лично фотографировал квартиры и помогал с размещением.
— Brex (корпоративные карты) набрал первых 10 клиентов, просто обойдя стартапы из своего потока YC, еще до запуска полноценного сайта.
Если вы сидите и пишете код в надежде, что клиенты придут — вы избегаете главного. Выходите и общайтесь.

2. Основатель = Главный продажник
Нанять продажника «до того, как вы сами научились продавать» — самая частая ошибка. Только основатель знает продукт и боль клиента на 100%. Только основатель может быстро изменить продукт под запросы, услышанные на созвоне. Если вы не умеете продавать — научитесь. Это легче, чем писать код, если вы знаете рынок. Ваша страсть заразительна.

3. Воронка продаж (цифры решают всё)
Вот как выглядит типичная математика:
Отправлено писем/LinkedIn: 500
Открыли: 50% (250)
Ответили: 5% (20)
Согласились на демо: 50% (10)
Стали клиентами: 20% (2)
Главная ошибка: основатели отправляют 100 писем, получают 0 клиентов и говорят: «Продажи не работают».
Нет. Вы просто отправили мало писем. Сделайте в 5 раз больше, собирайте статистику и поймите, на каком этапе у вас «проседает» конверсия.

4. Идеальное письмо (пример Brex)
Письмо должно быть коротким (6-8 предложений), без воды и визуального мусора. Оно должно кричать о ценности.
"Привет! Мы открыли бета-доступ для 10 стартапов (спешите)."
"Мы — кредитная карта для технологических компаний без личной гарантии (в отличие от банков)."
"Это бесплатно (зарабатываем на комиссии с продавцов)."
СИЛЬНЫЙ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Назначить звонок или перейти по ссылке.

5. Берите деньги! Сразу!
Если вы не берете деньги — у вас нет клиентов, у вас есть тестировщики. Бесплатные триалы нагружают ваш саппорт и дают ложные сигналы. В B2B лучше предлагать «гарантию возврата денег», чем бесплатный период.
Поднимайте цену, пока клиенты не начнут жаловаться, но продолжают платить. Это и есть ваша настоящая цена.

6. Стреляйте в «легкие цели»
Не пытайтесь продать в крупные корпорации на старте. У них долгий процесс согласований. Продавайте стартапам (у них короткая цепочка принятия решений). Продавайте через свою сеть знакомых.
«Увольняйте» клиентов, которые тянут время (3 созвона и нет решения). Скажите: «Давайте вернемся через полгода».

7. Работайте «от обратного»
Хотите 2 клиентов в неделю? Посчитайте, сколько писем нужно отправить, учитывая ваши текущие конверсии.
Не знаете конверсии? => Заведите CRM (например, Apollo.io, Pipedrive, Close.com). Без данных вы летите вслепую.

Вывод:
В начале пути продажи — это всегда личный аутрич, продажи основателем и  ручной труд.

Рекомендую к просмотру: https://www.youtube.com/watch?v=hyYCn_kAngI&t=12s