TAM, SAM, SOM: как оценивать рынок

В предыдущем посте мы разбирали revenue build в финансовой модели. TAM — это верхнеуровневая проверка: есть ли вообще рынок для этой выручки.

Три уровня рынка

TAM (Total Addressable Market) — весь рынок, включая каждого потенциального покупателя, если бы не было никаких барьеров . Это оценка амбиций: достаточно ли велика категория, чтобы вырастить компанию венчурного масштаба.

SAM (Serviceable Addressable Market) — часть рынка, которую вы можете достичь с текущим продуктом, географией, регуляторикой и каналами . Это уже не абстракция, а конкретный сегмент.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — то, что реально можно захватить за 3–5 лет с учётом конкуренции и ресурсов команды. Именно SOM вызывает больше всего вопросов у инвесторов, потому что только он должен сходиться с выручкой в финансовой модели .

Три метода расчёта

Top-down — от общего размера индустрии вниз, через фильтры. Быстро, но именно этот метод чаще всего вводит в заблуждение. Фраза «1% от рынка $100B» — это очень поверхностная оценка, чаще всего не имеющая отношения к реальности.

Bottom-up — стандарт для VC-анализа. Считаете количество потенциальных клиентов × средний чек × частоту покупки . Инвестор может проверить каждое допущение: откуда взялось число клиентов, обоснована ли цена, реалистична ли конверсия .

Value-based — для новых категорий. Считаете, сколько клиент экономит или зарабатывает благодаря вашему решению . Используется, когда категории ещё не существует и ценовые ориентиры отсутствуют.

В чём проблема top-down TAM

Классический пример: основатель берёт «весь рынок шампуня в США — $3,14 млрд», умножает на 1% и заявляет TAM в $31,4 млн. Но чтобы это сработало, 628 000 американцев должны платить $50 за флакон 8 унций. Это просто желание.

TechCrunch разбирал питч-дек Vori: команда взяла общий объём потребительских расходов на продукты ($765 млрд) как TAM. Но Vori не управляла магазинами — она продавала им софт. Нельзя выдавать выручку клиента за свой рынок .

Главное:

- Если основатель не может объяснить, откуда взялись цифры TAM, — это говорит о его непонимании рынка.
- Bottom-up TAM строится из двух чисел: сколько клиентов и сколько они платят .

Источники

1. EIC Access+ — Market Intelligence & Validation (TAM/SAM/SOM framework)
2. Antler — Total addressable market is calculated bottom up, not top down
3. CRV — How Investors Evaluate Market Size
4. Dun & Bradstreet — How to Perform TAM Analysis