Оценка компании vs. цена за акцию

Когда вы общаетесь с инвесторами, они всегда с вами обсуждают оценку вашего стартапа. Когда вы подписываете инвестиционный договор, по которому вам будут переводить деньги на счет, то там указана цена за акцию (для упрощения не берем в расчет SAFE и конвертируемые займы). В чем разница?

Начну издалека. Мы очень часто употребляем в повседневной жизни слова, значения которых, как нам кажется, мы понимаем. Например, что такое цена? Это цифра на ценнике в магазине, по которой я могу оплатить товар на кассе. Но эта цена зависит от ряда факторов. Например, на бутылку Coca Cola в гипермаркете цена будет дешевле, чем в ресторане. Почему так? Это происходит потому, что цена - это сумма, за которую покупатель готов купить товар или услугу, а продавец готов продать. То есть сделка уже совершается, и осталось только ее оформить. Для массовых товаров цену можно указать публично на ценнике.

Если товар более уникальный, то цену определить сложнее. Например, вы хотите купить квартиру. Конечная цена будет указана в договоре купли-продажи. Это та сумма, по которой вы готовы купить, а владелец готов продать. Но прежде, чем купить квартиру, вы хотите понять, а насколько она вообще стоит своих денег. Тогда вы смотрите на ряд похожих квартир в вашем же районе и узнаете цены, по которым продавцы хотят их продать. Так вы получаете некоторый диапазон цен на текущий момент с учетом расположения квартиры, этажа, ремонта, особенности документов и т.п. Таким образом формируется “оценка” квартиры, то есть разумный диапазон цен, по которым сейчас продаются похожие квартиры. Точную цену покупки вы будете обсуждать с продавцом, но этот диапазон позволит вам торговаться. Здесь описан “сравнительный метод” оценки объектов. Финансисты знают, что есть еще “доходный” и “затратный” методы оценки объектов, но для стартапов они не применяются.

Оценка стартапа делается тоже сравнительным методом. Венчурные инвесторы просто сопоставляют ваш стартап с другими стартапами на рынке, в который они могут вложиться. В итоге инвесторы определяют диапазон, по которому они готовы вложиться в компанию. Основатель стартапа тоже может прикинуть этот диапазон, посмотрев отчеты о средних оценках от Carta, KPMG, и др., а также поговорив со своими друзьями-инвесторами, чтобы услышать их мнение о разумном диапазоне. Как и в случае оценки квартиры, вы используете оценку компании как диапазон для разумного торга. Но вы конечно можете хотеть заключить сделку в 2 раза выше или в 2 раза ниже указанного диапазона. Главное найти покупателя, который согласится на сделку в этом случае. Тогда ваша оценка превратится в цену за акцию, которую вы укажете в документах.

Ну и напоследок хочу привести аналогию для физиков (я ведь и сам физик). Помните нашего любимого Кота Шредингера, про которого неизвестно жив он или мертв. Так вот оценка для стартапа - это волновая функция. А цена - это состояние кота, когда пришел наблюдатель. Если вы поняли аналогию или хотя бы дочитали до этого момента, напишите в комментариях “бедный котик”:)

Успешных вам переговоров с инвесторами!