Почему высокая оценка вредна для основателей стартапов

Одной из частых причин, по которой венчурные фонды отказываются инвестировать в стартап, является завышенная оценка. Конечно, чем выше оценка, тем меньше долю получит инвестор, что выгодно для основателя, но есть несколько моментов, из-за которых завышенная оценка вредит стартапу.

1. Как ни парадоксально, но часто торговля по оценке - это спор про несколько процентов, которые сильно влияют на доходность инвестора, но не так сильно уменьшают долю основателя. Поясню на примере. Вы хотите привлечь $1М по оценке post-money $11M (то есть отдать инвестору долю 9.1%), а инвестор хочет оценку post-money $6M (доля 16.7%). То есть на самом деле торг идет за 7.6%, которые после 3 раундов инвестиций вообще превратятся в 3.9% компании. То есть доля команды это торг между 90.9% и  83.3%, а для инвестора доходность падает в 1.8 раза.

2. Завышенная оценка - это завышенные обещания. Инвесторы текущего раунда будут ждать, что оценка следующего раунда инвестиций будет минимум в 2 раза выше текущей, а это значит, что вы должны показать очень высокие темпы роста. То есть в нашем примере на следующем раунде оценка post-money должна быть $22M и $12М соответственно. А вам нужно будет показать в 2 раза выше рост по сравнению с вашими конкурентами.

3. Как видно из расчетов выше, если не показывать феноменальных темпов роста, то с каждым последующим раундом оценка будет все сильнее отклоняться от средних по рынку, а значит все меньшее количество инвесторов будет готово вложиться, а значит все больше встреч и отказов. Пока наконец вы не дойдете до down round или разоритесь. Я видел, как упорство в оценке приводило к падению позже этой оценки в 5-10 раз.

4. Вы загоняете себя в угол, потому что у вас меньше времени и нет права на ошибку. Следующий раунд инвестиций должен быть через 18-24 месяца. Это не так много, как может показаться, учитывая, что вам нужно вырасти в 2 раза сильнее, чем вашим конкурентам. У вас просто не будет времени на пивот. Все это в итоге ведет к выгоранию основателей, требовательности инвесторов, конфликтам в команде.

5. Вы снижаете себе вероятность экзита, потому что чем выше оценка компании, тем меньше стратегических покупателей найдется в будущем. При очень высокой оценке у вас остается только один выход - IPO. А это такая редкость (в прошлом году менее 40 технологических компаний вышли на IPO).

Я не говорю, что вам нужно продавать свою компанию дешево. Буду рад, если вы сможете даже получить оценку на 20-30% выше рынка, это не критично. Но с учетом вышеописанных проблем стоит ли гоняться за слишком высокими оценками особенно с учетом надвигающегося кризиса?

Желаю вам успехов в привлечении инвестиций. Ну а если вам нужна будет моя консультация, пишите в Telegram @DenisKalyshkin. Буду рад вам помочь:)