Как узнать оценку, которую вам готов дать инвестор

Вообще в конце встречи инвесторы спрашивают, на какую оценку рассчитывает стартап. Это делается, чтобы проверить, насколько она адекватна. Если оценка очень высокая, то инвестор может сразу для себя решить, что в эту сделку он/она не пойдет. Поэтому до встречи с инвесторами я рекомендую подобрать какой-то разумный диапазон оценок, который уже дальше можно уточнять. Ниже несколько трюков, которые вы можете использовать.

Трюк 1: Вас спрашивает инвестор об оценке, а вы отвечаете, что вы только начали общение с инвесторами и слушаете предложения рынка, но в любом случае для вас важнее найти правильного партнера, чем получить определеную оценку. Дальше спрашиваете инвесторов, а какой диапазон оценок в сделках, подобных вашей видят они. Нередко инвесторы назовут нижнюю границу диапазона, соответственно вы можете в итоге заключить сделку по оценке чуть выше этого диапазона.

Трюк 2: Вам для привлечения инвестиций в любом случае прийдется провести десятки встреч. Начните со встреч с инвесторами из второго эшелона. Во время встреч каждому из таких инвесторов вы можете называть разные диапазоны оценок и тестировать, какая оценка заходит. Если вы сильно задрали оценку, то вам или прямо на встрече об этом скажут, либо перестанут отвечать после встречи. Вы также можете использовать это в комбинации с трюком 1.

Трюк 3: Вы можете сказать, что сейчас ведете переговоры с рядом инвесторов. Диапазон озвучиваемых оценок $8-12М. А какой диапазон видите вы? В целом вам не нужно говорить с какими инвесторами вы это обсуждаете.

Трюк 4: Можно сказать, что у вас есть term sheet на оценку Х при этом не называя ни условий ни имени фонда. С одной стороны вы давите на FOMO эффект. Если оценка чуть выше ожиданий инвесторов, то он может предложить альтернативу или присоединиться к ней, но это рискованный шаг. С другой стороны не стоит блефовать, если у вас нет term sheet, потому что в эту воду тяжело войти дважды. Обычно к этому трюку прибегают, когда есть несколько потенциальных лид инвесторов и вы хотите поторговаться и чуть-чуть повысить оценку, но лучше не заигрываться с этим, потому что в итоге все инвесторы могут отказаться от сделки.

Трюк 5: Можно назвать не оценку, а долю, которую вы хотите отдать. Например, 10-15% от компании за $2М. Это эквивалентно диапазону $13-20М post-money. Если не слышите возражений, значит диапазон приемлемый. В целом конечно инвестор в уме сделает расчет, но так обычно звучит не так страшно. Это как ценники в магазинах по $1.99.

Надеюсь, они будут вам полезны. Поделитесь в комментариях, что думаете:)