Что нужно стартапу спросить на первой встрече у венчурного инвестора?

Первая встреча с инвестором - это всегда про то, чтобы произвести правильное впечатление, рассказать первичную информацию о стартапе и ответить на первые вопросы. На этой встрече вы не будете торговаться по оценке и условиям. Для тех, кто занимается B2B продажами будет понятнее, если представить себе первую встречу как «квалификационный звонок», то есть инвесторы пытаются понять, подходит ли им стартап по общим параметрам. Поэтому на этой встрече вы не ответите на все вопросы инвестора. Это не требуется. Для этого у вас еще будет время.

Но на первой встрече не только инвестор оценивает стартап, но и вы оцениваете инвестора, поэтому я советую задать несколько вопросов, которые на самом деле от вас ждут. Ответы на эти вопросы позволят вам лучше понять, подходит вам инвестор или нет.

Несколько вопросов вы задаете в начале встречи. Обычно после «разговора о погоде» следует 2-3 минутное представление венчурного инвестора. На этом этапе уточните у него/нее следующие моменты:

1.Может ли инвестор стать лидирующим инвестором или он/она присоединится к сделке? Это очень важно, потому что раунд складывается после того, как вы найдете лидирующего инвестора и он/она определит условия.

2.Находится ли инвестор в активной инвестиционной фазе? Это важно, потому что в активной инвестиционной фазе инвесторы могут делать сделки, у них есть юридическая возможность. Периодически бывает так, что инвестор собирает новый фонд, поэтому общается со стартапами на перспективу, формирует потенциальный пайплайн. Последний случай вам будет очень невыгоден, потому что фонд не сможет вложить в вас деньги быстро. Не буду сейчас вдаваться в подробности, просто знайте, что это может затянуть вашу сделку на месяцы.

3.Какими суммами и на каких стадиях и в какого типа стартапы фонд инвестирует? Это поможет вам понимать, подходит ли вам инвестор.

4.Какая инвестиционная стратегия фонда? Делают ли они последующие инвестиции (follow-ons)? На какую стратегию выхода и на каком горизонте они рассчитывают?

5.Есть ли специфические условия (например, обязательное членство в совете директоров), целевая доля владения компаний и т.п.?

6.Есть ли у них опыт инвестиций именно в вашей нише? Нет ли конфликта интересов (не инвестировали ли они в вашего прямого конкурента). Конечно лучше сделать эту проверку самостоятельно перед звонком и уточнить у фонда, не видят ли они конфликт интересов между вами и компанией Х. Это очень важный вопрос, так как при конфликте интересов они не смогут вложиться в вашу компанию. Как минимум встреча будет бесполезна, а может быть и вредна. Если вы выявите конфликт интересов, нормально вежливо указать на это и остановить звонок.

После этих вопросов следует ваша презентация и ответы на вопросы инвесторов. Последние 2-5 минут встречи уделите тому, чтобы задать несколько вопросов:

1.Какие у нас дальнейшие шаги? Какая информация вам от меня нужна? Как выглядит процесс принятия решения? Сколько приблизительно закладывать времени на эти этапы? Это позволит вам приоритизировать инвесторов, напоминать о себе и т.п.

2.Уточнить что, помимо инвестиций могут инвесторы вам дать (added value)? Какая у них политика работы с портфельными компаниями? Возможно, они видят потенциальную синергию с другими портфельными компаниями или людьми из своего нетворка. Кстати ответ на этот вопрос вам поможет оценить заинтересованность. Если инвестор предлагает разные варианты и ведет живую дискуссию на этот счет, значит интерес есть.

3.Что инвестор думает по поводу сделки? Попадает или не попадает она в мандат, какие возражения видят и во что лучше бы погрузить? Вы удивитесь, но этот вопрос задают всего несколько процентов стартапов. Конечно инвестор честно на все не ответит, будет выбирать мягкие выражения, но вы сможете почувствовать, есть ли живой интерес или есть какие-то блоки. Например, вам могут честно сказать, что при таком объеме выручки обычно стартапы не проходят на инвестиционном комитете, но вот если бы пообщаться через 3-6 месяцев, то другое дело.