До каких пределов стоит приукрашивать ситуацию?

Когда я работал в B2B-продажах, я начинал с холодных звонков. Нас учили, что главная цель такого звонка - назначить встречу, а там разберемся. Именно поэтому я понимаю логику предпринимателей, которые в процессе привлечения инвестиций рассылают письма как можно большему количеству инвесторов в надежде зацепить того самого. Именно поэтому в таких письма слегка приукрашивают реальное положение дел в компании, иначе «слона не продать». Но всему есть предел! Часто стартап не может привлечь инвестиции просто потому, что у него в бизнесе такие проблемы, что вряд ли кто-то из инвесторов согласится дать денег. В этом случае уже не имеет значения, сколько ты разослал холодных писем и на какие уловки пошел, чтобы вытащить инвестора на звонок. Тебя из вежливости послушают, но о тебе забудут сразу после того, как закончится этот звонок. Имеет смысл остановиться, заняться этими проблемами, а потом возвращаться к привлечению инвестиций.

Сегодня хочу рассказать вам пример из своей практики. Я получил холодное письмо, которое было очень неплохо написано. Основатель говорил о том, что находится на финальной стадии закрытия раунда, что он уже собрал $3.15М и осталось дособрать $350к. MRR стартапа в прошлом месяце составил $70к. Стартап делает вертикальное ИИ-решение. Основатель до этого запустил несколько бизнесов, привлекал инвестиции, выпускник Harvard. LinkedIn профиль тоже выглядит солидно. Одним словом не сделка, а мечта. Но, как говорится, есть нюанс…

На звонке выясняется, что они фактически работают как агентство, а из $70k MRR, лишь $10к - это подписка на ИИ-платформу. Остальное - это выручка агентства. Совокупно стартап уже привлек $6М, которые потратил на создание платформы с большим количеством фич, но которые не продаются клиенту. Именно поэтому приходится делать агентство, чтобы оказывать услуги с помощью этого софта. «Почти собранный раунд» - это тянущийся с 2023 года раунд. То есть фаундер регулярно общается с инвесторами и собирает небольшие суммы по $200-300к на условиях предыдущего раунда. Конечно мне обещали, что $350к хватит, чтобы наконец-то перейти от модели агентства на полноценный B2B SaaS и построить единорога, но верится с трудом.

Чтобы сделал я на месте этого основателя? Во-первых, раз компания работает пока что по модели агентства, неплохо бы понять, почему она все еще убыточна. Что так пожирает ресурсы, что постоянно требуются инвестиции? Во-вторых, нужно разобраться, почему не продается продукт без услуг. Ведь у конкурентов то он продается. Исходя из того, что я услышал на звонке, скорее всего у продукта слишком много фичей, на которые и потратили и продолжают тратить так много денег. А продакт-маркет фита до сих пор нет. Нет и понимания, как перейти от агентства к B2B SaaS. Без ответов на эти вопросы, на мой взгляд, не стоит продолжать привлекать инвестиции. Какое-то время конечно можно ехать на хайпе ИИ и хорошем резюме, но чем больше времени проходит, тем меньше новые инвесторы ведутся на это.

Инвесторы не самые умные люди на свете. Мы постоянно что-то упускаем, но если вы слышите сплошные нет, это повод задуматься. Возможно, что-то не так с моим бизнесом. Если вам нужна моя помощь, обращайтесь в Telegram @DenisKalyshkin. Успехов вам в привлечении инвестиций!