Product market fit vs. энергичность основателя стартапа

Вы, наверняка, слышали рекомендацию, что на раннем этапе стартапа основатель сам должен продавать свой продукт. Так происходит из-за того, что у основателя мотивация выше, чем у опытного продажника на зарплате. Однако есть и обратная сторона медали. Очень мотивированный основатель за счет своей энергии может продать даже снег эскимосам зимой, но иногда эта энергия приводит к тому, что стартап пропускает момент для пивота, потому что в реальности у него нет product-market fit.

Я работал с одним стартапом, у которого за 9 месяцев был рост с $1000 до $15,000 MRR (10 платящих клиентов). Казалось бы самое время радоваться, но меня смущало пару вещей. Во-первых, из 1000 клиентов, с которыми он контактировал за 1 год, купило всего 10 (в принципе это может быть похоже на правду). Во-вторых, когда он рассказывал о каждом из покупателей, он не мог объяснить, что же именно клиент купил. Меня не покидало ощущение, что у него купили просто, потому что основатель был энергичным. Было проще купить (для клиентов это были не деньги). Кроме того у него был еще один клиент, который платил больше, чем все остальные вместе взятые, но применение продукта было существенно другим.

Я высказал свое опасение основателю, что у стартапа все еще нет product-market fit и что вероятнее всего он продает на собственной харизме. После чего я познакомил его с 10+ людьми в том числе с опытным маркетологом. У него появилась гипотеза, которая мне показалась интересной. В итоге он протестировал новое предложение на одном из своих старых потенциальных клиентов из воронки, которых до этого он не мог убедить купить продукт за несколько сотен долларов. С новым value proposition они купили продукт за $4000 после первого звонка. Конечно ещё рано говорить, что состоялся успешный пивот, но такая первая реакция клиента дает много позитива. Ну и как венчурный инвестор, стартап в новой нише мне кажется более логичным и привлекательным.

Если у вас идут медленно продажи и клиенты не испытывают особого энтузиазма, если инвесторы скептически настроены по поводу стартапа, возможно, и у вас нет product-market fit. Обращайтесь ко мне в Телеграмм @DenisKalyshkin, буду рад вам помочь.

P.S.: Хочу с вами поделиться также статьей о типичных ошибках, которые совершают основатели стартапа в поисках product-market fit. 

https://medium.com/vvus/what-startups-get-wrong-about-product-market-fit-according-to-the-legendary-investor-and-founder-f5e1a3e47980