Всем добра и здоровья! 😉
Сегодня, в этот воскресный выходной день, предлагаю отдохнуть и разобрать один немаловажный вопрос
"Кто несёт ответственность за заявки с рекламы: специалист по контексту или владелец бизнеса?"
Начнём со стандартной ситуации, знакомой многим: мы запускаем рекламу, проходит время, а конверсий нет.
"Где заявки?" — спрашивает заказчик.
Что ему ответить? Кто виноват?
Чтобы ответить на этот вопрос, изначально нужно определить: а кто и за что вообще отвечает?
🔹 Рекламный трафик — это зона ответственности специалиста
Мы, специалисты по рекламе, действительно отвечаем за то, чтобы на сайт пришли пользователи по целевым ключам, с нужными интересами, поведением, из релевантного региона, в подходящее для отдела продаж время и т.д. Мы настраиваем кампанию, оптимизируем её, обучаем алгоритмы Яндекса, фильтруем нецелевой трафик, создаём релевантные объявления, следим за ставками и ещё десятки мелочей.
Наша зона — это вход: мы приводим ЦА на сайт. А вот всё, что происходит дальше — зависит не только от нас.
🔹 Конверсии зависят от множества факторов вне контроля контекстолога!
1. Удобство сайта
Сложно найти форму заявки, много полей для заполнения, не работают элементы интерфейса, нет мобильной адаптации, сайт загружается больше 5 секунд.
2. Оффер и УТП
Нет никакого интересного предложения для покупателей. Цены дороже, чем у конкурентов (и это ничем не обосновано). Нет акций, нет скидок, нет программ лояльности, в то время, как у конкурентов это всё есть.
3. Текст и дизайн на сайте
Орфографические ошибки на сайте. Неприятная цветовая гамма, которая отталкивает клиента.
4. Отдел продаж
Заявки не обзваниваются должным образом. Менеджеры грубят, не предлагают альтернативу, не работают по скриптам.
5. Другие внешние факторы: сезонность, отсутствие политики конфиденциальности на сайте, негативные отзывы, курс валюты, кризис и инфляция, погодные условия -- всё это тоже может влиять на конверсию в заявки.
Чтобы заранее избежать недопониманий, у меня в договоре есть вот такой пункт:
“3.2.4. Не предоставлять гарантию Заказчику на какое-либо конкретное количество звонков/заявок, которые получает Заказчик от возможных покупателей. Ввиду того, что, обращаясь к опубликованному объявлению Заказчика, покупатель принимает решение о заявке или покупке, основываясь на выгодности этого предложения для него. Исполнитель не может влиять на цену и качество продаваемого Заказчиком товара, а, следовательно, и на выгодность предложения Заказчика.”
Контекстолог тоже несёт ответственность за часть процесса, ведущего к заявкам, а именно — за качество трафика и корректные настройки рекламы.
Он также может, (но не обязан):
- дать рекомендации по сайту, повышению конверсии, структуре блоков;
- выявить слабые места в воронке;
- написать ТЗ на подключение оффлайн-конверсий или электронной коммерции;
- написать ТЗ на создание фида;
- подключить системы отслеживания звонков, CRM и сквозной аналитики.
Но важно понимать:
❌ Специалист не может нести ответственность за отсутствие заявок, если причина в сайте, оффере или отделе продаж.
❌ Гарантия заявок невозможна, если вы не контролируете все звенья цепи.
При этом, я считаю, что вообще-то ответственность должна быть совместной: контекстолог, заказчик и его команда — все вместе должны работать над повышением конверсии.
Но обвинять одного специалиста по контексту в провале продаж — это несправедливо и непродуктивно.
А как вы считаете: кто и за что отвечает? Есть ли у вас в договоре пункт, который ограничивает вашу ответственность за заявки?