Всем добра и здоровья! 😉
И начать я хотел бы сразу с вопроса: "Стоит ли предоставлять бесплатные услуги клиенту на старте?"
Спойлер: Да.
Этот вопрос часто обсуждается среди специалистов по контекстной рекламе. И в этом посте я хочу поделиться нашим опытом работы с клиентами и тем, как мы выстраиваем с ними процесс взаимодействия.
Что было в начале?
Итак, в 2018–2019 годах большинство клиентов приходило ко мне по рекомендации. Соглашение о сотрудничестве происходило просто: я проводил бесплатный аудит рекламы/сайта, а потом после того, как клиент заполнял анкету, мы сразу начинали работать: клиенты, которые приходят по сарафану, уже довольно прогретые, и им не нужны никакие кейсы или медиапланы. Согласны?
Однако со временем я столкнулся с проблемой: многие клиенты получали аудит, но не переходили к дальнейшей работе. Тут уж не знаю, возможно, они пытались затем настроить рекламу самостоятельно или передавали аудит другому подрядчику. Так или иначе, это приводило к потере моего времени и сил без какого-либо результата.
И тогда я поменял подход:
теперь оплата аудита -- это часть сделки.
Поясняю...
Сейчас на старте сотрудничества мы сразу обозначаем условия: аудит проводится бесплатно только в случае дальнейшей работы. Если же клиент отказывается от сотрудничества, то аудит оплачивается отдельно и сразу. Но, если мы работаем -- стоимость аудита вычитается из дальнейшей суммы настройки рекламы.
Все условия обязательно согласовываются заранее и прописываются в договоре!
Далее "на сцену" выходит медиаплан
В 2024 году после обучения у Полины Бондаревой мы с командой добавили в процесс бесплатное медиапланирование. Ранее я избегал этого этапа, так как, сами знаете, что точные прогнозы в контекстной рекламе невозможны: контекстолог не Ванга. Однако со временем я осознал, что медиаплан — не только гарантия каких-то результатов.
Он нужен по ряду причин, например:
1. Определение приоритетных типов кампаний: Поиск, РСЯ или всё вместе.
2. Понимание, реалистичный ли у клиента KPI: можем ли мы вообще к нему прийти?
3. Определение кампаний, которые стоит запускать в первую очередь.
4. Анализ бюджета клиента: достаточно ли его для запуска рекламы?
5. Сравнение ожиданий с фактом, и корректировка стратегии работы на основе полученной статистики.
6. Обоснование плана действий для согласования бюджета, при работе с крупными клиентами.
При этом, да, мы не даем каких-либо гарантий по цифрам в медиаплане, но и без него работа намного менее структурированная. Тем более при бюджетах от полумиллиона.
Но это не всё!
Помимо медиаплана, мы предоставляем MindMap с детальной структурой рекламного кабинета и гипотезами. Коммерческое предложение с индивидуальным сопроводительным письмом, уже включающим выводы аудита, медиаплана + наше уникальное торговое предложение. А иногда и кейсы по запросу клиента, если требуется подтверждение опыта. Да-да, кейс, вы не ослышались. Хотя бы общими мазками: что было на старте, что мы сделали, какие результаты получили.
В итоге весь процесс работы с клиентом проходит так:
1. Сначала созвон или видеозвонок — это первый этап, который позволяет установить контакт и обсудить ожидания клиента.
2. Заполнение брифа — сбор информации о бизнесе и рекламных задачах.
3. Подготовка материалов: медиаплан, коммерческое предложение, аудит сайта и рекламы, структура рекламного кабинета и стратегия, кейсы и УТП на основе конкурентного анализа и сопроводительное письмо с выводами и рекомендациями.
4. Далее финальный созвон и презентация материалов и обсуждение деталей сотрудничества.
И если всё хорошо — заключаем договор и начинаем работать.
Такой подход позволяет клиенту увидеть ценность работы с нами еще до подписания договора. Мы даём пользу, показываем экспертизу, подходя к работе комплексно и выстраивая уже на старте доверительные отношения.
А как вы привлекаете клиентов, коллеги? Какие бесплатные услуги предоставляете на старте? Делаете ли что-то аналогичное или то, что я описал — это «too much»? 😀