Производственная компания получила заказ на треть годовой выручки. Собственник отказался.
Клиент требовал большую скидку, отсрочку на 90 дней и приоритет перед другими заказчиками.
Команда в шоке: такие деньги теряем! Но расчеты показали: придется брать кредит, замораживать оборотку и подводить постоянных клиентов.
Через полгода компания выросла на 25%. Без кредитов и кассовых разрывов.
Почему большой заказ может оказаться невыгодным?
1. Большая выручка не гарантирует большую прибыль.
Скидка съедает маржу, а затраты на сырье, зарплаты, электроэнергию и логистику остаются. При низкой рентабельности даже небольшое увеличение себестоимости может сделать контракт убыточным.
2. Отсрочка платежа превращает поставщика в кредитора.
Компания оплачивает производство сегодня, а деньги получает через 90 дней. Все это время нужно финансировать текущую деятельность. Если собственных средств недостаточно, придется брать кредит и платить проценты. А если клиент задержит оплату?
3. Приоритет одного клиента может стоить потери других.
Производственные мощности ограничены. Выполняя крупный заказ, компания рискует отодвинуть постоянных покупателей, которые обеспечивают стабильные продажи, более высокую маржу и своевременные платежи.
4. Крупный заказчик создает риск зависимости.
Когда значительная часть выручки приходится на одного клиента, его условия начинают определять экономику всего бизнеса. Сегодня скидка, завтра увеличение отсрочки, послезавтра пересмотр цен.
Что важно посчитать до подписания договора?
Я бы обязательно посмотрела на маржинальный доход с учетом скидки, потребность в оборотных средствах, стоимость кредита, загрузку мощностей и упущенную прибыль от других заказов. И отдельно построила бы прогноз движения денежных средств. Причем не только при оплате через 90 дней, но и при задержке еще на месяц. Потому что прибыльный на бумаге контракт вполне может привести компанию к кассовому разрыву.
В этой истории собственник выбрал не максимальную выручку, а финансовую устойчивость бизнеса.
Не каждый крупный клиент делает бизнес крупнее. Иногда он делает его беднее и даже может просто убить.