«У конкурентов дешевле, надо тоже снижать» — знакомая мысль?
❗️Останавливайтесь.
Юнит-экономика показывает, какая цена делает бизнес устойчивым, а какая — убивает.
Схема «От юнит-прибыли к цене»
Формула, которую мы вывели в предыдущих постах:
Цена = Переменные расходы на единицу + (CAC + Доля постоянных расходов) + Желаемая юнит-прибыль
Кейс «Ланчбокс» (обновлённый):
✔️Переменные расходы на обед (продукты, упаковка, доставка) = 330 руб.
✔️CAC в расчёте на один заказ (с учётом, что клиент делает 48 заказов за жизнь) = 2200 / 48 ≈ 46 руб.
✔️Доля постоянных расходов на заказ = (аренда, зарплаты, связь) ≈ 170 руб.
✔️Желаемая юнит-прибыль (10% от цены) = допустим, 60 руб.
Итого минимальная цена = 330 + 46 + 170 + 60 = 606 руб.
Если вы продаёте обед дешевле 606 руб., вы работаете в убыток (или снижаете качество).
А 500 руб., которые мы брали в первом посте, как раз и были причиной отрицательной юнит-прибыли.
Два подхода к цене:
Cost-Plus (от себестоимости).
Посчитали все расходы, заложили норму прибыли → получили цену.
Надёжно, но может быть выше рынка.
Value-Based (от ценности для клиента).
Клиент готов платить 800 руб. за «вкусный обед с доставкой за 30 минут».
Тогда ваша маржа растёт, и вы можете позволить себе больше тратить на маркетинг.
В идеале — комбинировать:
понимать свою минимальную цену (чтобы не уйти в минус) и ориентироваться на воспринимаемую ценность (чтобы максимизировать прибыль).
Упражнение для вашего бизнеса:
✔️Посчитайте полную себестоимость единицы (с учётом CAC и доли постоянных расходов).
✔️Узнайте, сколько готов платить ваш целевой клиент (опросы, A/B-тесты).
✔️Найдите точку, где цена выше себестоимости, но ниже ценности для клиента — это ваша «зона прибыли».
#финмодель