❗️Продолжаем считать!

Юнит-экономика для разных бизнес-моделей — не всё продаётся как обеды

В прошлых постах мы разобрали «Ланчбокс» — бизнес с повторными покупками и понятным сроком жизни клиента.


Давайте посмотрим, как считать юнит-экономику для трёх основных моделей.

1. Модель «Один раз и навсегда» (B2B-консалтинг, строительство домов, юридическая помощь)

Клиент платит один раз (или 2–3 раза, но нерегулярно).

LTV = средняя стоимость сделки (или сумма всех чеков за период).

Срок жизни не имеет смысла — важна маржинальная прибыль на сделку.

Пример: 
Центр бизнес-технологий продаёт готовый бизнес-план за 150 000 руб.

✅Переменные расходы (работа аналитика, софт, печать) — 40 000 руб.
✅Маржинальная прибыль = 150 000 − 40 000 = 110 000 руб.
✅CAC (реклама, отдел продаж) = 30 000 руб.
Юнит-прибыль = 110 000 − 30 000 = 80 000 руб.

Вывод: каждый проданный бизнес-план приносит 80 000 руб. чистой прибыли до постоянных расходов.

2. Модель «Подписка» (SaaS, коробочные решения, клубы)
Клиент платит ежемесячно или ежегодно.

LTV = средний платёж × средний срок жизни (в месяцах).

❗️Важно считать MRR (Monthly Recurring Revenue) и Churn Rate (отток).

Пример: 
Онлайн-сервис для учёта финансов по подписке 3000 руб./мес.
✅Средний срок жизни = 18 месяцев.
✅LTV = 3000 × 18 = 54 000 руб.
✅CAC = 6000 руб.
✅Переменные расходы на клиента (поддержка, хостинг) = 1000 руб./мес × 18 = 18 000 руб.
Юнит-прибыль = 54 000 − (6000 + 18 000) = 30 000 руб.
❗️Успешная модель, если CAC окупается за 2–3 месяца.

3. Модель «Маркетплейс» (агрегатор исполнителей)
Вы зарабатываете на комиссии с каждой сделки.
LTV = средний чек × количество сделок за время жизни × комиссия.

Пример: 
Платформа по подбору психологов.
✅Средний чек сессии = 3000 руб., комиссия 15% = 450 руб.
✅Клиент проходит в среднем 8 сессий за 2 месяца.
✅LTV = 450 × 8 = 3600 руб.
✅CAC (привлечение клиента) = 1200 руб.
Юнит-прибыль = 3600 − 1200 = 2400 руб.

❗️Но важно ещё считать юнит-экономику со стороны исполнителя — его LTV для вас (сколько он приносит комиссионных за всё время).

Вывод: Универсальной формулы нет.

Определите свою модель и адаптируйте расчёты под неё. В следующем посте — как использовать юнит-экономику для ценообразования.

#финмодель