Рисерч клиента, как ультимативное преимущество для победы в B2B-сделках

Можно быть сколько угодно харизматичным парнем или девчонкой, но если ты приходишь на переговоры без внятного содержания, с тобой никто не будет иметь дела. Я много раз видел как команда теряет сделку не из-за цены, или качества продукта, а потому что не учла ситуацию и контекст клиента. У конкурента просто оказалось больше информации: какие сейчас стратегические фокусы, кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты запущены и тд.

Но где брать всю эту информацию? Как собрать десятки датапоинтов в одну схему и применить в сделке?
Понимать что и зачем ты ищешь, означает знать куда смотреть. Удобной оптикой для этого упражнения является вот такой слоеный пирог:

1️⃣ Коммуникация
На самом верху лежит слой коммуникации. Это когда ты уже пришел на переговоры и принес туда некое содержание. Чтобы эти переговоры прошли успешно нам как раз и нужен рисерч контекстов.

2️⃣ Контекст деятельности
В чем core-бизнес клиента и как в него встраивается наш оффер? Ответы на эти вопросы являются базисом для сборки того содержания, которое мы принесем на стол переговоров.

3️⃣ Люди и связи
Наша задача составить power-map клиента и соединить его с контекстом деятельности. Здесь важно установить связь между куском этой деятельности (направление / процесс / ключевой проект) и конкретным человеком, который за него отвечает.

4️⃣ Синтез содержания
На этом слое мы соединяем знание о контексте клиента (направление деятельности + человек) с нужным аспектом нашего предложения. Делаем это как раз после того, как нарисерчили контексты и перед тем, как зашли на переговоры.

Источником для поиска этой информации может быть примерно всё что угодно: от официальных новостей на сайте до интервью топ-менеджмента в отраслевых изданиях. По крупным аккаунтам количество источников исчисляется сотнями. И в этом заключается основная сложность в рисерче - это долго и муторно 😒

Мы с маленькой группой больших энтузиастов собрали автоматический AI-рисерчер, который делает это за 15 минут вместо 2-3 дней ручного поиска. Причем делает очень годно.

Есть тут те кто уже делает рисерч в своем сэйлз-процессе? Хочется собраться в эфире и разобрать этот флоу по частям на конкретном кейсе. С меня - рисерч вашего аккаунта. С вас - живая сделка.

Хто смелый?