Как я не научился договариваться о чем угодно с кем угодно

На заре своей карьеры после университета я не умел ничего, кроме как складно лить воду, чтобы как-то сдавать экзамены. Поэтому оказался в продажах. И однажды на собеседовании мне задали вопрос, мол: «Представь, что ты уходишь на пенсию, все тебя провожают, слёзы проливают и как бы ты хотел, чтобы люди помнили о твоих великих деяниях?» Я тогда сказал, что мне бы хотелось, чтобы в сердцах и умах я остался как человек, который не проиграл ни одной сделки. Тогда мне было неведомо, что это невозможно, ибо не существует ключа от всех дверей.

Но есть удобный способ смотреть на процесс создания договоренностей, который сильно повышает шансы на успех. Человек же почему с нами не соглашается? Либо ему оно не надо, либо он ничего не понял. И вот с первым невозможно работать, никакие свистелки-перделки не помогут. Ибо нет ценности. А со вторым работать можно и нужно.

Вот есть мы и другой человек. И нам от него что-то нужно, некий ресурс. И мы меняем продукт нашей деятельности на этот ресурс. То есть коммуникация по сути есть акт обмена. Здесь автоматически встает вопрос - почему человек на этот обмен должен согласиться? И все беды продаж оттого, что ответ на этот вопрос остается тайной за семью печатями. Чтобы с этим разобраться удобно смотреть так: наша деятельность и деятельность человека являются частями одной системы разделения труда. А то, что мы создаем своими усилиями ложится в основание деятельности другого человека, является для него входным ресурсом или кусочком этой цепочки. Как на заводе: в начале цепочки копаем золотую руду, а на конце получаются золотые слитки.

Чтобы обмен был простым, он должен быть понятным для другой стороны. Проще всего это сделать через схему деятельности. Рисуем схему. Пальцем показываем, где зарыты золотые слитки. Мы великолепны!