Это не товар дорогой, это ты бедный

Нож — это хорошо или плохо? Им можно убить, можно спасти кому-то жизнь, а можно салат порезать. То же самое продавец в продажах: это инструмент и роль. Она может быть и позитивная, и негативная. Но многие приемы, ставшие для сферы продаж естественными на первый (и даже на второй) взгляд, могут показаться не очень гуманными. Их немного, но все они прекрасно работают.

Один из первых приемов — унижение. Вы правильно прочли. Это самый банальный и рабочий прием. Суть продажи в том, что мы работаем с возражениями: мы что-то предлагаем, человек наши предложения критикует, а мы должны на возражения аргументировано ответить. Это один путь.

Можно пытаться отвечать фактами:

- Дорого!
- Да, зато материалы хорошие!

Так можно. А можно, как бы это странно не звучало, заставить клиента не возражать, подавить его волю. И второй путь намного проще и короче. “Это не товар дорогой, это ты бедный” – к сожалению, более эффективный аргумент для обоснования цены. У человека униженного нет возражений.

"Не такой уж ты и богатый!" — чем более дорогие товары продают, тем чаще и усерднее прибегают к этой механике, потому что клиенту с высокими представлениями о своих возможностях нереально ничего продать — все будет не то и не так, появится слишком много вполне рациональных вопросов и возражений, на которые продавцу будет сложно ответить. Чем быстрее он встанет в позицию силы, тем лучше.

Если вы представили хама-продавца, то нет. Вас встретят удивительно приветливо, раскланяются, а потом очень вежливо с улыбкой спросят: "Накопили?".

#продажи

Выдержка из книги Михаила Токовинина “Продажи людям. amoCRM от первого лица”

Купить книгу 👇
https://alpinabook.ru/catalog/book-prodazhi-lyudyam/