Как и говорил раньше: иногда бизнес-ошибки становятся понятны только спустя время

Недавно встретился со старым партнером, с которым мы когда-то заходили на маркетплейсы. Разговор снова вернул меня в ту историю.
Тогда был бум Wildberries и Ozon. Мы решили зайти сразу в несколько направлений.

Брали товары под реализацию, запускали свое производство — например, пеленки для животных под собственным брендом. Параллельно было направление резинотехники: изолента, резиновые прокладки и так далее.

Но основную ставку мы сделали на товары для отдыха: раскладушки, стулья. Казалось, что это понятная и быстро оборачиваемая категория.

И вот здесь была ключевая ошибка.

Мы не протестировали B2B-часть маркетплейсов.

Мы смотрели на рынок только как на историю про массового потребителя: про физиков, про сезонный спрос, про очевидные категории.

И даже не закладывали гипотезу, что B2B может активно закупаться через маркетплейсы: производства, монтажники, оптовики, закупщики.

Мы протестировали товары, но не протестировали модель поведения рынка.

В итоге пеленки столкнулись с жесткой конкуренцией и давлением цены. Мебель — с сезонностью и масштабированием. А «скучные» категории, вроде резинотехники, остались недооцененными.

Недавно тот самый партнер, с которым мы тогда обсуждали идею не ограничиваться одним направлением и пробовать параллельно развивать разные вещи, снова напомнил мне ту логику.

И сейчас уже, спустя время, он сам говорит, что именно это направление стабильно работает и показывает сильные результаты.

И вот главный вывод, который я для себя зафиксировал: в бизнесе важно отслеживать не только продажи, но и свои собственные предположения.

Что мы часто делаем:
— тестируем товар
— тестируем цену
— тестируем упаковку

Но гораздо реже тестируем гипотезу о том, кто вообще наш покупатель и как он покупает.

Самая дорогая ошибка — это не отсутствие продаж, а неправильный вывод, сделанный из неполного теста.

С тех пор я стараюсь смотреть глубже: не просто «что продается», а «почему это покупают и кто это покупает на самом деле».

И в нашем агентстве мы сделали на этом отдельный акцент.

Мы сознательно сфокусировались на отработанных и уже протестированных сферах, где мы понимаем, как работает рынок и что в нем реально дает результат.

Сейчас это в первую очередь:
— недвижимость
— B2B-направления

Не пытаемся стрелять во все подряд, а работаем там, где уже накоплен опыт, понятна логика спроса и можно масштабировать результат, а не угадывать его.

Потому что в итоге выигрывает не тот, кто пробует больше всего, а тот, кто быстрее понимает, где он уже не ошибается.