ALFS I Александра Левитина

В «Известиях» вышел большой материал о том, как меняются привычные силуэты.

С редакцией обсудили данные и международные коллекции. Мой прогноз: узкие модели вернутся как альтернатива, а оверсайз сохранит свои позиции.

Как он будет меняться и как добавить узкие модели в уже сложившийся гардероб, рассказываю в статье.

Рада поделиться материалом.

Что на самом деле нужно продавать на собеседовании

Иногда опыт уже соответствует руководящей позиции, а внешний вид всё ещё отсылает к предыдущей роли.

Так бывает часто. Например, человек годами выстраивал репутацию сильного специалиста, и его образ помогал ему в этом. Но с новой ролью меняется и то, как человека воспринимают. Прежних сигналов может оказаться недостаточно.

Профессор организационного поведения Эрминия Ибарра изучала, как люди осваивают новые профессиональные роли. Она описала этот процесс через концепцию provisional selves («предварительных версий себя»). Проще говоря, человек примеряет будущую профессиональную роль как новую идентичность.

При переходе человек наблюдает за теми, кто уже работает на нужном уровне, пробует разные модели поведения и постепенно находит свой способ быть в новой роли. Меня в этой концепции особенно интересует внешний образ. Вместе с новой ролью человек примеряет и его.

Универсального стиля руководителя нет. Хорошее визуальное решение для одной компании может не сработать в другой. Значение имеют роль, культура, формат встречи и люди, которые принимают решение.

Опыт отвечает на вопрос: «Что вы уже сделали?» Образ помогает ответить на другой: «Можно ли доверить вам следующий уровень ответственности?»

Поэтому на собеседовании важно представить не только своё прошлое, но и будущую профессиональную роль. Сделать её понятной ещё до назначения.

Чтобы понять, как ваш образ работает на новую роль, ответьте на пять вопросов для самодиагностики. Я собрала их в большой статье для «Бизнес-секретов» Т-Банка.

Офис без формы: почему поколение Z больше не одевается «на работу»

Первый рабочий день долго был традицией. Человек примерял не только должность, но и её внешний код: костюм строгого кроя, идеальная обувь. Этот образ транслировал: «Я понимаю правила игры и готов к профессиональной роли». Сейчас традиция исчезает. А вместе с ней и сама идея того, что к работе нужно готовиться визуально.

Джинсы вместо доспехов

Бизнес-издание The Wall Street Journal фиксирует тенденцию: молодые специалисты выходят на работу в джинсах, оверсайз-худи и винтажных кроссовках. Даже если дресс-код обозначен как casual cute («мило и непринужденно»), сотрудники спокойно приходят на встречи в футболках. Они формально не нарушают правил.

За этим стоит новое понимание профессионализма. Поколение Z считает: одежда не доказывает компетентность. Если человек отлично справляется с задачами, то какая разница, в чём он сидит за ноутом?

В этой логике есть смысл. Но у неё есть одно слабое место. И проявляется оно именно в первый день.

«Проблема первого дня»

Можно подумать, что это предрассудки. Но нет. Это чистая механика восприятия: наш мозг принимает обрывочные сигналы, так как полной картины у него еще нет. Одежда не может показать компетентность, но задаёт первую гипотезу — ту, которую потом придётся опровергать.

Значение создаёт контекст, а не вещь

Один и тот же объёмный свитер в креативном агентстве прочитается как стиль. В инвестиционном банке его воспримут как полное непонимание среды, а на встрече с консервативным клиентом как несерьёзность.

Замечаете? Вещь не меняется. Меняется контекст.

В этом и кроется ошибка споров о пиджаках и кроссовках. Все обсуждают одежду так, будто у неё есть значение, которое никогда не меняется. На самом деле одежда — это язык. И у него есть свои правила, которые во многом зависят от среды.

Два способа заявить о себе

Этот спор о столкновении двух разных подходов к работе:

1. Прежний: сначала покажи уважение к правилам компании через внешний вид, а уже потом проявляй индивидуальность.
2. Новый: сначала заяви о себе как о личности, а за профессионализм пусть стоят результаты.

Оба подхода логичны. Но ни один не отменяет того, что происходит в голове у наблюдателя в первый коридор доверия и знакомство.

Профессиональный образ — это не форма

Ложная крайность звучит так: либо скучный серый костюм, либо полное безразличие к ожиданиям среды.

На самом деле образ профессионала всегда начинается с другого вопроса:

«Что люди должны увидеть во мне до того, как появятся результаты: авторитет, открытость, творческую свободу или готовность выдерживать ответственность?»

Это не требует отказа от своего «я». Нужно чётко понимать, какое сообщение отправляет твой выбор окружающим. Даже если ты сам не собирался ничего сообщать.

Вывод

Поколение Z не отменяет первое впечатление, но перестаёт им управлять и отдаёт на волю случаю. И именно здесь интересный парадокс: от языка можно отказаться, но невозможно отменить сам факт того, что окружающие всё равно прочтут человека.

Как на самом деле нас покупают

Умный. Трудолюбивый. Импульсивный. Критичный. Упрямый. Завистливый.

Завистливый. Упрямый. Критичный. Импульсивный. Трудолюбивый. Умный.

Какой из этих двух людей кажется вам более приятным и вызывающим доверия?

Вопрос с подвохом: набор качеств одинаковый. Изменился только их порядок.

В 1946 году психолог Соломон Аш провёл этот эксперимент и обнаружил: человека из первого описания воспринимали намного положительнее.

Его критичность интерпретировали как конструктивность, а упрямство как верность своим убеждениям. Во втором случае даже ум и трудолюбие уже не могли исправить впечатление. Первые слова — «завистливый» и «упрямый» — задали негативный образ, через который участники прочитали все остальные качества.

Первые характеристики не просто запоминаются лучше. Они создают фильтр, через который мы оцениваем всё, что узнаём о человеке дальше.

Мы не складываем качества, как пункты в резюме. Мы мгновенно собираем целостную версию личности, а затем встраиваем в неё новые слова, поступки и факты. Один и тот же сигнал в зависимости от первого впечатления может стать подтверждением силы или ещё одним доказательством недостатка.

Так работает и профессиональный выбор.

В недавнем опросе переговоры с клиентами и публичные выступления набрали одинаковое количество голосов. Да, сценарии разные, но подчиняются одному закону: человека начинают оценивать раньше, чем он успевает показать свою экспертизу.

В эксперименте Аша первыми были слова. В реальной встрече первым сообщением часто становится внешний облик.

И здесь особенно важны контекст и дистанция.

На переговорах стоимость работы звучит не сразу. До этого клиент уже успевает заметить посадку вещей, фактуру, их качество и детали. Поэтому цену он слышит не нейтрально: к этому моменту она уже кажется ему либо обоснованной, либо завышенной.

На сцене же большая часть этого исчезает. Из последнего ряда работают уже другие законы: силуэт, цветовые блоки, контраст и масштаб.

Поэтому образ, безупречный при общении тет-а-тет, на сцене может просто «стереться». И наоборот: эксцентричное решение для сцены в личном разговоре рискует показаться избыточным или даже агрессивным.

Внешний образ, конечно, не делает человека умнее или опытнее. Но он задаёт порядок, в котором будут прочитаны его опыт, слова и даже гонорар.

Сначала человек решает, кто перед ним и можно ли вам доверять. И только потом начинает по-настоящему слушать.

ALFS I Александра Левитина pinned «Люди ещё не знают, насколько вы компетентны. Но уже решают, насколько вам доверять. За несколько секунд внешний образ сообщает окружающим, кто перед ними: человек какого масштаба, в какой роли и с каким правом влиять на решения. Иногда он сокращает путь…»

Люди ещё не знают, насколько вы компетентны. Но уже решают, насколько вам доверять.

За несколько секунд внешний образ сообщает окружающим, кто перед ними: человек какого масштаба, в какой роли и с каким правом влиять на решения.

Иногда он сокращает путь к доверию. Иногда заставляет долго доказывать то, что у вас уже есть: опыт, авторитет и профессиональный вес.

Меня зовут Александра Левитина. Я международный эксперт по стратегическому стилю и имиджу, основатель консалтинговой компании ALFS.

«Почему нас выбирают?» — здесь мы говорим о механике выбора. О том, как люди ещё до разговора решают, кому доверять, кого слушать, с кем иметь дело, кого приглашать дальше и чью цену считать обоснованной.

Люди, бренды и институции управляют доверием, вниманием и выбором через визуальные, поведенческие и культурные коды.

Здесь я разбираю:

— почему профессионала могут считывать ниже его реального уровня;
— по каким сигналам в разных средах распознают авторитет, статус и «своего»;
— как внешний образ влияет на переговорную позицию, карьеру и гонорар специалиста;
— как соединить личный стиль с публичной ролью, контекстом и бизнес-задачами;
— как собрать образ, который соответствует новой роли, а не продолжает рассказывать о прошлом.

Я исследую восприятие, визуальные коды влияния, образы руководителей и публичных фигур, а также реальные ситуации, в которых впечатление становится карьерным или финансовым решением.

Моя задача: убрать разрыв между тем, кем человек уже стал, и тем, что успевают увидеть окружающие.

За этим подходом — 12 700+ часов работы, международная практика и степень магистра в области управления брендом. Образование в Британской высшей школе дизайна, London College of Fashion, Istituto Marangoni и INSIDE LVMH. Опыт в индустрии: Valentino, Bosco di Ciliegi Group; медиа и бизнес-персоны.

Я выступаю в МГИМО, перед профессиональными и деловыми сообществами, публикуюсь в «Коммерсанте», «Известиях», Business FM и др. медиа.

Сейчас я также автор и преподаватель новой программы НИУ ВШЭ «Имидж руководителя: практикум».

Здесь я разбираю механику выбора и показываю, как управлять впечатлением, которое вы производите, — с опорой на научные исследования и практический опыт, чтобы оно укрепляло доверие к вам, подтверждало ваш статус и расширяло профессиональные возможности.

Оставайтесь и делитесь лично в комментариях своими ситуациями и вопросами 📩

Как должен выглядеть человек, рядом с которым становится спокойнее

В прошлом посте мы поняли, что бренд влияет на решение клиента ещё до начала сравнения. В профессиональной среде первое решение о человеке тоже принимается мгновенно: становится ли спокойнее, когда задача переходит в его руки?

Просто «хорошо выглядеть» здесь мало. 

В социальной модели Фиск и Кадди восприятие строится по двум координатам: «теплота» и «компетентность».

На практике эти координаты превращаются в два жёстких вопроса: 

1. «С этим человеком можно иметь дело?»
2. «А он справится?»

Одного «да» недостаточно. Даже сильный профессионал настораживает, если непонятно, чего от него ждать. А приятный, но некомпетентный человек вызывает симпатию, но ключевые задачи и бюджеты ему не доверят.

Внешний облик не доказывает ни того, ни другого, но участвует в первичной оценке. И вот здесь легко допустить ошибку: если визуальный сигнал не считывается, первое впечатление окружающим приходится докручивать словами.

Тогда в диалогах появляются маркеры:

— «Он вообще-то принимает финальное решение».
— «Она на самом деле руководит всей командой».
— «В работе он гораздо организованнее, чем кажется».

Слова «вообще-то», «на самом деле» и «чем кажется» появляются там, где увиденное приходится поправлять объяснением. Профессиональная роль получает *сноску.

Поэтому внешний облик этого человека не обязательно самый формальный, дорогой или дружелюбный. Он не создаёт сомнений, которые потом приходится снимать действиями.

Голосуйте в опросе. Разберём ситуацию, которую выберет большинство.

Почему выбор начинается раньше, чем кажется

Мы уверены, что в мире брендов решения принимаем сами. Но часто кто-то заранее решает, из чего мы будем выбирать.

Проекты для модных домов в Милане и работа на международном рынке научили меня смотреть не только на то, что показывают клиенту. Гораздо интереснее то, что исключают до того, как он переступит порог.

В премиум/люкс-сегментах, в целом, отбор — это одна из самых важных и почти незаметных операций. Это не подготовка к выбору, а его первый этап. Клиент не видит десятков изделий, которые не попали на витрину, в съёмку или подборку консультанта. Он встречается с уже отредактированной версией мира: лишнее убрано, а то, что осталось, кажется созданным именно для него.

Парадокс в том, что чем грамотнее проведён этот отбор, тем свободнее ощущается выбор.

Чтобы повлиять на решение, не обязательно доказывать превосходство конкретной вещи. Иногда достаточно, чтобы большинство альтернатив просто не попало в поле зрения.

Так работает один из механизмов управления восприятием: бренд влияет на решение ещё до того, как клиент начинает сравнивать варианты.

В следующих материалах посмотрим, как этот механизм проявляется в профессиональном взаимодействии.

Big Tech отменил костюм, но не отменил влияние

Точнее, лишил костюм монополии на него.

Казалось бы, технологическая индустрия уравняла всех: убрала галстук, разрешила кеды и посадила основателя рядом с инженером в одинаковых футболках.

Но менее формальной стала одежда. Не иерархия.

Big Tech не отменил визуальные коды влияния. Он их переписал.

В классической корпоративной среде костюм сообщал: «Я знаю правила системы и уполномочен её представлять». В технологической культуре личная униформа руководителя могла транслировать другое: «Я знаю норму, но моё положение позволяет мне выбирать, следовать ли ей».

Поэтому одинаковое худи может означать совершенно разное.

Если аудитория понимает, что человек знает норму и сознательно от неё отступает, неформальность считывается как автономия. Если кажется, что человек нарушил правило не специально, это считывается как ошибка контекста.

Исследование The Red Sneakers Effect показало: если аудитория знает правила среды и видит, что человек нарушает их намеренно, она считает его более статусным и компетентным. Если кажется, что он просто не разобрался в контексте, нарушение выглядит как промах.

Кодом влияния оказалось не худи, а право на осознанный выбор.

Отсюда и ответ на частый вопрос: «А как же Стив Джобс, который всегда ходил в "одном и том же"?»

Копируя образы представителей Big Tech, люди повторяют водолазку или худи, но не могут скопировать контекст, в котором неформальность становится знаком положения.

Современный профессиональный образ уже нельзя оценивать по шкале «чем формальнее, тем статуснее». Важнее другое: видит ли аудитория в вашем выборе намерение, понимает ли вашу роль и соответствует ли образ ситуации.

В какой профессиональной среде вы замечаете эту особенность: костюмов почти нет, а иерархия всё равно считывается безошибочно?

Как выглядит человек, которому предлагают больше возможностей

В 2011 году голландские психологи Роб Нелиссен и Марейн Мейерс провели семь экспериментов. Они проверяли, может ли бренд-сигнал влиять на решения, которые принимают в пользу человека.

Схема была простой. Один и тот же человек появлялся в одежде без бренда, с обычным брендом (Slazenger) или с брендом, воспринимавшимся как более статусный (Lacoste). Незнакомцы оценивали его благосостояние, привлекательность и надёжность.

В одном из экспериментов люди участвовали в экономической игре, где распределяли реальные деньги. Результат: человек в одежде с более статусным брендом получал больше денег. Не комплименты, а именно деньги.

Причём эффект работал даже в играх, где решение принималось анонимно и однократно. Никто из участников не мог рассчитывать на ответную выгоду за свою щедрость.

Но этот магнетизм срабатывал не всегда. Эффект появлялся только при двух условиях:

— лейбл смотрелся естественно, без намеренного желания похвастаться;
— такой сигнал было трудно убедительно сымитировать.

Это и есть теория «дорогого сигнала»: мы чаще доверяем тем сигналам, которые трудно подделать. Именно поэтому они кажутся нам достоверными.

Если сигнал достоверный, мозг дорисовывает картинку: за ним стоят реальные ресурсы, статус и надёжность. Поэтому окружающим выгоднее вести себя лояльно к вам уже сейчас, авансом.

То есть доверие, которое кажется личным впечатлением, на самом деле — древний экономический расчёт: «с этим человеком безопасно иметь дело».

При этом в деловой среде этот принцип работает шире: «дорогим сигналом» становится профессиональный образ человека.

Отсюда вопрос: «Как должен выглядеть сигнал, чтобы вам заплатили больше, доверили сделку или взяли в команду?»

#ALFSinsight

Экономика 15 градусов

В японских корпорациях новых сотрудников обучают правильному поклону как части делового этикета.

Не продавать.
Не вести переговоры.
Не работать с возражениями.

Кланяться.

Потому что поклон в Японии — это не вежливость, а система передачи статуса.

Эсяку — 15 градусов. Между равными.
Кэйрэй — 30 градусов. Деловое уважение.
Сайкэйрэй — от 45 градусов. Серьёзное извинение, благодарность или признание чужого превосходства.

То, что западный менеджер упаковывает в письмо на три экрана и презентацию на 47 слайдов, японец сообщает за полторы секунды одним движением корпуса.

Кто здесь равный.
Кто старший.
Кто пришёл договариваться.
А кто уже немного просит.

Мы любим думать, что переговоры начинаются с аргументов.

На самом деле они начинаются с того, как человек вошёл, сел, положил руки на стол, и какое представление о нём сложилось.

Именно этому — не подбору «правильного костюма», а управлению тем, как профессиональную роль считывают до первого слова, — посвящён мой практикум в НИУ ВШЭ «Имидж руководителя».

У нас нет официальных углов поклона. Зато есть десятки таких же незаметных сигналов, которые вызывают доверие ещё до того, как человек услышал условия.

Можно всю ночь править презентацию и уже в первые десять секунд встречи ослабить свои позиции.

Можно занимать руководящую должность и выглядеть так, будто сейчас попросят подождать в коридоре.

Профессиональная роль становится сильной не тогда, когда вы знаете, кто вы, а тогда, когда окружающим не приходится об этом догадываться.

Отправьте этот текст тому, кто завтра идёт на важные переговоры и сегодня вечером в двадцатый раз правит третий слайд.

Возможно, ему стоит проверить не презентацию, а собственные «15 градусов».

После показа Canali Стефано Канали сказал фразу, которая, кажется, относится далеко не только к моде:

"These aren't image pieces. The collection that makes the image is the collection we sell."

По сути, он говорит о том, что образ бренда создаёт не одна эффектная вещь, а вся коллекция.

Сегодня этот принцип описывает и работу с профессиональным образом.

Восприятие человека редко складывается из одного удачного образа, одной фотосессии или одного публичного выступления. Оно формируется последовательностью визуальных решений, которые человек повторяет в своей профессиональной среде.

Именно поэтому в ALFS мы практически никогда не обсуждаем отдельные вещи. Гораздо важнее понять, как каждое решение работает на целостное восприятие человека.

В конечном счёте люди запоминают не одежду. Они запоминают ощущение, которое человек создаёт своим образом.

Завершилась мужская Неделя моды сезона весна–лето 2027. Некоторые визуальные приёмы из этой коллекции уже вошли в персональные профили клиентов ALFS.

#ALFSapproach